Esta es la historia de cómo una sandía inspiró la creación de un negocio multimillonario

Una sandía de $85 dólares me enseñó a crear un negocio multimillonario

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Negocio Multimillonario, Hootsuite, sus inicios. Esta historia parece un cuento fantástico del norte de Canadá, pero es real. Involucra una sandía, algunos locales frustrados y un supermercado resistente. Además, revela algunas verdades universales de los negocios que a menudo son ignoradas.

Hace algunos años, un amigo de un amigo mío, vivía en Yukón. Pasó un tiempo al norte del Círculo ártico en una pequeña comunidad que era sólo accesible por avión (excepto cuando el camino de hielo se abrió en invierno). Un día, una inesperada delicia apareció en una tienda local: una sandía.

En realidad no crecen muchas cosas en Yukón. La comida debe viajar un largo camino, en avión, para llegar ahí. Como resultado, todo es muy caro. Los huevos cuestan $8 la docena en un supermercado local. Las manzanas cuestan alrededor de $6 la libra. Los refrescos son un lujo. Todos están acostumbrados a estos precios (aunque a nadie le gusta). Pero esta sandía era especial.

El día que llegó, la tienda la puso en la vitrina con un precio de $85. No hace falta decir que esto estaba fuera del alcance de muchos habitantes. Así que los miembros de la comunidad llegaron a una solución lógica: le pidieron al tendero que la cortara y que vendiera la sandía en rebanadas. A fin de cuentas, la tienda ganaría la misma cantidad de dinero (si no es que más), además todos podrían pagar un pedazo.

La tienda no cambiaría de opinión. Por alguna razón, no cortaría la sandía. Los habitantes trataron de convencer al gerente de lo contrario, pero sin éxito. Pasó un día. Después otro… y otro. Nadie estaba dispuesto a pagar por la sandía completa. Y la tienda no cedería.

Ahí estaba, día y noche en la sección de frutas y verduras. Era verano en el “lugar del sol de media noche”, con 24 horas al día de sol. Las rebanadas jugosas de la sandía podrían haberse vendido en un instante. Finalmente, la especial y valiosa fruta se pudrió en la vitrina, sin que nadie la comprara o se la comiera.

¿Qué tiene que ver esta historia con dirigir una empresa de tecnología (o cualquier negocio con fines de lucro)? De hecho, mucho. Yo escuché esto hace años y se quedó conmigo como una perfecta historia con moraleja para muchos emprendedores. En la saga de la sandía de Yukón vemos que tres de los peores hábitos empresariales convergen: inercia, ego y miedo.

La fuerza mortal de la inercia

No estoy seguro de por qué este negocio no cortó la sandía. Pero una parte debió ser simple inercia. Tenían un sistema en marcha y lo estaban respetando. Su método había funcionado hasta ese entonces, así que no había razón para cambiarlo. La inercia es, en partes iguales, pereza y complacencia… y al final es una forma segura de matar tu negocio.

Después de todo, el pasado no predice el futuro. Las empresas exitosas están constantemente cuestionando sus procesos. Siempre están reuniendo comentarios de los clientes y encontrando formas de ajustar su oferta para satisfacer mejor la demanda. Sí, esto requiere más trabajo y algunas veces significa empezar desde cero, pero esa es la naturaleza de una empresa en crecimiento.

Pero esto no siempre es fácil. Yo experimenté la fuerza de la inercia por primera vez en Hootsuite. Desde el principio, ofrecimos una versión de “nivel empresarial” de nuestra plataforma de gestión de redes sociales para grandes empresas, con un precio correspondiente. Para las empresas pequeñas, ofrecimos un plan profesional con menos funciones y precios más bajos. El problema fue que muchas empresas estaban en medio. Teníamos solicitudes todo el tiempo de una oferta mediana que combinara ambos planes, pero los ignoramos. Nos rehusamos a cortar nuestra sandía, a hablar o satisfacer la demanda del cliente. Nos estancamos en el pasado y como resultado, nos estábamos perdiendo esa gran parte del negocio . Afortunadamente, no permitimos que nuestra sandía se pudriera. Recientemente, cortamos nuestro producto empresarial en rebanadas e introdujimos un nuevo plan “empresarial” que incluye capacitación en redes sociales, funciones avanzadas para grandes equipos y otras funciones solicitadas a un precio más modesto. Y se ha convertido en un producto muy solicitado.

La maliciosa influencia del ego en un negocio multimillonario

Supongo que la inercia del supermercado se exacerbó por otro factor: el ego. Básicamente la tienda era la única opción en el lugar y lo fue por mucho tiempo. Debido a que fue la principal por un tiempo, desarrolló un grado de arrogancia. Simplemente no querían ser molestados por las solicitudes de los clientes. Les gustara o no, los habitantes tenían que comprarles a ellos.  Además, ellos sabían lo que hacían… ¿quiénes eran estos fastidiosos clientes para decirles cómo dirigir su tienda?

Este tipo de arrogancia ha sido el comienzo del final de muchas empresas prometedoras. Por muchos años, los ejecutivos de BlackBerry insistieron que debían bloquear el mercado de los teléfonos inteligentes. Fueron los primeros, tuvieron una gran ventaja inicial en tecnología y habían asegurado contratos con grandes empresas. Y qué importa si algunos usuarios se quejaban de que los botones eran demasiado pequeños o que el software era torpe. RIM prácticamente había inventado el teléfono inteligente del futuro, y pudo darse el lujo de ignorar a algunos pesimistas.

Naturalmente, sabemos cómo terminó esa historia. La realidad es que los negocios son despiadadamente Darwinianos. Ni siquiera los clientes más leales tolerarán tanto. Si hay una opción mejor y más barata disponible, o tu producto es demasiado problema, las personas se cambiarán de producto. En el caso del supermercado, hay una gran evidencia de precios altos que parecían injustos. La sandía de $85 dólares fue el punto culminante. De forma secreta, me dicen, los habitantes se unieron e hicieron un pacto para boicotear la sandía. Después de todo, sí tenían otra opción: no comprar nada.

Nosotros también tuvimos algo semejante en Hootsuite…pero afortunadamente solucionamos el problema. Con el tiempo, nuestra interfaz de usuarios, el “panel de control” que los usuarios ven cada vez que inician sesión en línea y usan para revisar sus redes sociales, se había vuelto anticuado. Pero retrasamos las actualizaciones porque…bueno…en general, pensamos que nuestro producto era bastante actual y teníamos otras prioridades. Pero cuando los usuarios comenzaron a tuitear diciendo que nuestra interfaz era “en verdad horrible”, “necesita aparecer en Extreme Makeover” e, incluso, que era “una mie**a que arruina mi sensación de bienestar“, nos dimos cuenta que teníamos que hacer algo. Nuestros ingenieros y diseñadores regresaron a la mesa de trabajo y renovaron completamente la imagen del panel de control, logrando que un gran producto fuera mejor.

Miedo: el monstruo invisible de las empresas

Tal vez estoy siendo un poco duro con la tienda de Yukón. Más a allá de la inercia y el ego, y probablemente una de las razones por las que la tienda no cortó la sandía, fue por miedo al riesgo. Habían gastado dinero para traer la sandía y querían asegurarse de recuperar la inversión. Al mantener la sandía completa, se aseguraban que tuviera un periodo de conservación más largo y era una oportunidad para obtener un mayor pago.

Sin embargo, este tipo de miedo puede resultar contraproducente cuando se lleva demasiado lejos. Los negocios nunca son algo seguro. La oportunidad perfecta, con todas las ventajas y ninguna desventaja, casi nunca se presenta. De hecho, la esencia de ser un emprendedor es la disposición de soportar riesgos adicionales e incertidumbres a cambio de la posibilidad de un impresionante rendimiento. Si no estás DE ACUERDO con eso, entonces será mejor que busques otro camino profesional.

Algunas veces, esto significa tomar una mala decisión y aceptar pérdidas significativas. En mis inicios, cuando dirigía una pequeña agencia digital, conseguí un gran contrato para diseñar e implementar software para una franquicia alimenticia con cientos de locaciones. Para cumplir con la demanda, contraté a 15 personas, casi duplicando el tamaño de la empresa. Esto fue a principios de 2008. Entonces la crisis económica llegó y esa gran franquicia perdió todo… y yo tuve que hacer despidos en mi empresa.

Pero esa experiencia no evitó que tomara riesgos después de unos meses en otra idea sin probar: una herramienta ingeniosa que mi agencia desarrolló para gestionar múltiples redes sociales a la vez. No me generaba ningún ingreso, pero las redes sociales estaban prosperando y vi un gran potencial. Así que decidí asignar a 7 miembros del equipo de tiempo completo al proyecto y pagar sus salarios con mi tarjeta personal de crédito. En resumen, esta herramienta se convirtió en Hootsuite, que ahora tiene 10 millones de usuarios, incluidas más de 800 empresas de la lista Fortune 1000. Con cualquier aventura empresarial, siempre habrá compensaciones y riesgos. El mayor error es permitir que el miedo a lo desconocido nos paralice.

Curiosamente, el drama en Yukón no terminó con una sandía podrida. Después de un tiempo, la comunidad reunió recursos y decidió empezar su propio negocio en la forma de una cooperativa, con productos a precios más bajos. El fiasco de la sandía realmente fue el comienzo del fin del supermercado en el lugar: una historia con moraleja empresarial, en caso de que exista alguna.

Esta publicación se difundió originalmente en Observer.

No dejes que tu sandía se pudra y contacta a tus clientes en el lugar en que se encuentran. Con Hootsuite puedes administrar todas tus redes sociales desde un mismo lugar.

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