O marketing de influência, também conhecido como marketing de influenciadores, conteúdo de marca ou campanha com criadores, é uma maneira infalível de expandir o alcance da sua marca nas mídias sociais.
Não existe um único caminho para o sucesso dessa estratégia, mas se você seguir com o planejamento adequado e uma boa pesquisa, o resultado positivo é praticamente certo.
Nós vamos te guiar em como fazer uma campanha de influenciadores de mídia social funcionar para você, utilizando exemplos de uma das ações de marketing digital do Hootsuite bem-sucedidas.
Principais aprendizados
- O marketing de influência é um mercado em rápido crescimento, com a Statista projetando que ele alcançará US$ 32,55 bilhões globalmente até o final de 2025, o dobro do valor de 2021.
- Escolha o tipo certo de influenciador — de nano a mega — com base nos objetivos da sua campanha para maximizar o ROI por meio de alcance segmentado e engajamento autêntico.
- Evite armadilhas alinhando suas colaborações com influenciadores aos valores e expectativas centrais do seu público.
- Defina metas claras para a campanha e acompanhe indicadores-chave de desempenho, como conversões e taxas de engajamento, para garantir sucesso mensurável e um forte retorno sobre o investimento.
- Aposte em tendências emergentes, como influenciadores de IA e formadores de opinião no LinkedIn, para manter sua estratégia inovadora e relevante em 2025.
O que é marketing de influência?
Simplificando, um influenciador é alguém com poder de influência em outras pessoas. O marketing de influenciadores é uma estratégia de divulgação de serviços ou produtos nas plataformas sociais a partir da contratação de produtores de conteúdo independentes com poder de influência em seu público.
Podemos afirmar que os primeiros influenciadores foram as celebridades que protagonizavam (e ainda protagonizam) os mais diversos tipos de anúncio. No entanto, no atual mundo virtual, os criadores de conteúdo em mídias sociais, com seu respectivo público-alvo, podem oferecer às marcas maior valor agregado. Isso tem a ver com o engajamento da audiência daquele influenciador, que em geral tem como foco de seu trabalho um nicho específico.
Assim, um influenciador de mídia social é alguém que exerce sua influência por meio das redes sociais. Quando você contrata um influencer para promover seus produtos ou serviços, isso se chama marketing de influência.
Na pesquisa realizada pela consultoria de negócios digitais YOUPIX e a empresa de pesquisas sobre consumo Nielsen em 2024, 76% dos respondentes afirmaram que a campanha com influenciadores é parte importante de sua estratégia. Depois do uso do Instagram como canal direto das marcas, 6 em cada 10 empresas consideram os influenciadores um canal de comunicação indispensável.
Nota-se que as plataformas de vídeos curtos continuam sendo a preferência das marcas para o marketing de influência, com o Instagram em primeiro lugar (97% dos respondentes), seguido pelo TikTok (59%), YouTube (29%) e Facebook (8%).
Em outra pesquisa realizada a partir da mesma parceria, agora com foco no efeito da influência digital no consumo, 80% dos respondentes já comprou algum produto recomendado nas mídias sociais e 45% dos consumidores teve sua expectativa superada após adquirir um item por indicação de um criador de conteúdo.
Quando observamos o perfil dos consumidores, dentre os mais jovens (19 a 35 anos), 60% adora saber os produtos e marcas usados por influenciadores ao invés da indicação de famílias e amigos, lojas, e-commerce ou notícias.
Por exemplo, com mais de 23 milhões de seguidores no TikTok, a influenciadora Luara Fonseca compartilha conteúdos sobre sua rotina e dicas de beleza, trabalhando com marcas de cosméticos, como OX e Essence e a empresa de suplementos Growth.
Quando você pensa em influenciadores digitais, a família Kardashian-Jenner vem imediatamente à sua mente?
Ainda que essas irmãs famosas sejam algumas das principais protagonistas do marketing de influência, nem todos os criadores de conteúdo são celebridades.
Na verdade, para muitas marcas, os influencers com uma base menor de seguidores, mas engajada ou pertencente a uma indústria específica, podem produzir resultados melhores. Os influenciadores com 15.000 seguidores têm algumas das taxas de engajamento mais altas em todas as plataformas*. O custo, é claro, pode ser muito menor também.
Vamos dar uma olhada nos diferentes perfis de influenciadores do Instagram com base no tamanho do público. Não existe um critério rígido para o número de seguidores, mas em geral os influencers são divididos em:
Nano-influencers
Nano-influencers costumam ter 10.000 seguidores ou menos, como a modelo Zana Santos (7 mil seguidores):
Micro-influencers
Micro-influencers possuem de 10.000 a 100.000 seguidores, como a dupla influenciadora Guilherme e Otavio (22,5 mil seguidores):
Macro-influencers
Macro-influencers são considerados os grandes influenciadores por colecionar de 100.000 a um milhão de seguidores, como a influenciadora de estilo de vida saudável Victoria Pazini (825 mil seguidores):
Mega-influencers
Mega-influencers são os maiores influenciadores que reúnem mais de um milhão de seguidores, como a jovem Antonella Braga, que compartilha conteúdos sobre moda, maquiagem e seu dia-a-dia no TikTok:
@euantonelabraga
Quanto custa o marketing de influenciadores sociais?
Os criadores de conteúdo com uma base de seguidores grande esperam, com razão, serem remunerados pelo seu trabalho. Em uma parceria com influenciadores, a oferta de produtos em troca da publicidade pode funcionar com o perfil nano, mas uma campanha de marketing requer um orçamento maior.
Sobre os meios de investir em marketing de influência, voltando à pesquisa da YOUPIX com a Nielsen, 88% das empresas promovem ações remuneradas com influenciadores digitais e cerca de 80% considera o cachê a principal forma de pagamento para o trabalho com estes profissionais. Além disso, 3 em cada 5 respondentes pretendem aumentar o investimento total em diferentes tipos de parcerias com influenciadores.
Reflita sobre o tipo de estrutura de remuneração que faça sentido para os seus objetivos. Contudo, esteja disposto a considerar também as necessidades do influencer. Por exemplo, uma estrutura de comissão sobre as vendas ou a parceria como afiliado podem ser opções ao invés de um custo fixo, ou uma forma de reduzir o valor fixo proposto.
Em outra pesquisa da consultoria YOUPIX, dessa vez com foco nos criadores, 72% dos respondentes afirmaram que a publicidade com marcas representa a sua maior parcela de renda dentro do seu trabalho com mídias sociais.
Dito isso, a fórmula base de precificação mais comum para a remuneração de influenciadores no Instagram é:
US$ 100 x 10.000 seguidores + extras = taxa total
O que são os extras? Veja nosso artigo sobre preços dos influencers para todos os detalhes.
Atente-se que os micro-influenciadores e nano-influenciadores estarão dispostos a condições de pagamento mais flexíveis.
Crie. Planeje. Publique. Engage. Meça. Conquiste.
Experimente 30 dias grátisComo criar uma estratégia de marketing de influência
1. Determine seus objetivos
O principal objetivo das marcas que utilizam o marketing de influência é ampliar a sua gama de consumidores, o que faz bastante sentido, uma vez que esse tipo de campanha alcança a respectiva proporção de seguidores do criador de conteúdo contratado.
Note que a meta é simplesmente alcançar novos clientes, o que não significa aumentar as vendas imediatamente. Na prática, a ampliação das vendas é o terceiro objetivo mais comum das campanhas de marketing de influência, depois do crescimento do reconhecimento da marca e da opinião sobre produtos e serviços.
Pense em como o seu plano de marketing de influência pode se alinhar à sua estratégia de marketing digital mais ampla e crie objetivos mensuráveis, como indicadores-chave de desempenho (KPI), para acompanhar e reportar os resultados.
Em nosso blog, temos um conteúdo completo sobre as estratégias para definição de objetivos. É um excelente começo!
Para promover o lançamento do Relatório de Carreiras em Mídias Sociais do Hootsuite, nossa equipe de plataformas sociais criou uma parceria com especialistas para uma campanha de marketing de influência no LinkedIn.
“O LinkedIn possui uma comunidade de criadores incrível, desde entusiastas de e-mail marketing a profissionais de RH, e você pode realmente encontrar seu público nesta plataforma”, afirma Eileen Kwok, especialista em marketing digital do Hootsuite. “Eu sabia que ali havia uma comunidade enorme de gerentes de mídia social ativa, além de ser a melhor rede para alcançar executivos, e foi assim que optei trabalhar com criadores do LinkedIn.”
2. Saiba quem você está tentando influenciar
Uma boa estratégia de marketing de influência exige que você fale com as pessoas certas utilizando as ferramentas certas – e os criadores certos.
O primeiro passo é definir quem será seu grande público para essa campanha específica.
Desenvolver personas para o público-alvo é uma excelente maneira de garantir o entendimento de quem você deseja alcançar. Talvez você esteja tentando alcançar uma parcela maior do seu público atual – ou trabalhar com uma audiência totalmente nova.
Uma vez definido o seu público, crie um conjunto correspondente de personas para os influencers. Isso irá te ajudar a entender as características que você está procurando neste profissional.
No caso do nosso Relatório de Carreiras, Kwok identificou dois públicos-alvo no LinkedIn: tomadores de decisão do marketing e profissionais de marketing de mídia social.
“Nós desejávamos ajudar os executivos a entender melhor o papel do gerente de redes sociais e como apoiar o seu crescimento”.
“Também queríamos incentivar a comunidade de profissionais de marketing social no LinkedIn a se sentir inspirada pelos nossos influencers e compartilhar suas próprias histórias.”
3. Entenda as regras
Antes de cair de cabeça nessa estratégia, é importante conhecer as regras sobre marketing de influência. Nos Estados Unidos, essas diretrizes vêm da Comissão Federal do Comércio.
Esta Comissão leva a publicidade muito a sério, por isso, neste caso, os contratos com criadores precisam incluir todas as diretrizes de divulgação. Além disso, os influencers devem identificar os posts patrocinados.
No entanto, nem sempre essa regra é cumprida. Ou às vezes a informação é tão sutil que fica difícil entender que se trata da divulgação de um produto ou serviço.
No Reino Unido, por exemplo, a Autoridade de Concorrência e Mercados conduziu a investigação de uma “publicidade oculta” no Instagram e pressionou o Facebook, empresa controladora na época, a se comprometer com mudanças que tornassem a propaganda de marcas e influenciadores mais clara e fácil.
As regras específicas variam de acordo com o país, por isso, certifique-se de checar as regras mais atuais que se aplicam ao seu negócio. Na maioria das vezes, você só precisa ser claro e direto sobre a publicidade para que os espectadores entendam quando se trata de um post patrocinado.
No Brasil, o órgão regulador responsável por definir tais diretrizes é o Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária, o Conar.
Dica profissional: Observe com atenção as regras dos órgãos reguladores e códigos de ética praticados, além dos manuais de publicidade oferecidos pelas plataformas.
Aqui estão algumas recomendações do órgão de regulamentação dos Estados Unidos:
- As avaliações de produtos ou serviços em vídeo devem incluir a divulgação escrita e verbal da parceria. Essa informação precisa estar dentro do próprio vídeo e não apenas na descrição.
- As ferramentas disponíveis nas plataformas sociais não são suficientes por si só, mas é importante que você as utilize. O Instagram indica que conteúdos de marca na rede devem usar a tag específica, resultando no texto “Parceria paga com [nome da sua marca]” no cabeçalho da postagem.
- #ad, #publi e #patrocinado são ótimas hashtags para informar a audiência sobre a publicidade. Contudo, certifique-se de que elas estejam visíveis e evite incluí-las no meio de uma enorme quantidade de hashtags na descrição.
Esse último ponto é muito importante. Alguns criadores podem ter receio de inserir a hashtag #ad ou #publi em primeiro lugar na descrição, mas é aí que elas devem estar.
Influencers: If "#ad" is mixed in with links or other hashtags at the end of a post, some readers may just skip over it. Be sure to place "#ad," or "#Sponsored," or another easily understood disclosure where it easily noticed and understood. Learn more: https://t.co/oDk34TTSxb pic.twitter.com/dB9kj5qlzO
— FTC (@FTC) November 23, 2020
4. Considere os três componentes da influência
A influência é composta por três elementos:
- Relevância
- Alcance ou amplitude
- Ressonância
Relevância
Um influencer relevante compartilha conteúdos importantes para o seu negócio e respectivo nicho de mercado. A audiência desse profissional deve se alinhar ao seu público-alvo.
Por exemplo, a marca Tag Livros fez uma parceria com o criador de conteúdo e escritor Pedro Pacífico do perfil @bookster no Instagram para lançar uma nova coleção de livros por assinatura:
Com mais de 31 mil visualizações no TikTok, 26 mil curtidas e 6.000 reposts no Instagram, o vídeo expôs a coleção a um impressionante público orgânico de seguidores dedicados.
Alcance ou amplitude
Alcance é o número de pessoas que você poderia potencialmente atingir por meio da base de seguidores do influenciador. Lembre-se: um público pequeno pode ser eficaz, mas você precisa ter certeza que seus objetivos serão cumpridos com base no número de seguidores do profissional em vista.
Ressonância
Esse é o nível de envolvimento potencial que o influencer pode criar com um público relevante para a sua marca.
Não queremos insistir nesse ponto, mas lembre-se que quantidade não implica em resultado. Conforme mencionamos anteriormente, uma base enorme de seguidores é inútil se não houver interesse na oferta do seu produto. Influenciadores de nicho, por outro lado, podem cultivar seguidores muito dedicados e engajados.
Para que a campanha do Hootsuite fosse bem sucedida, Kwok sabia que as ações com influenciadores deveriam ser autênticas. “Era importante que a nossa campanha dialogasse diretamente com a comunidade de seguidores de cada criador e se alinhasse ao seu conteúdo regular”, ela compartilhou.
“Antes mesmo de considerar trabalhar com marketing de influência para essa campanha, eu já tinha alguns criadores em mente – eu venho acompanhando seu trabalho e, por vezes, eles me deixaram esperançosa quanto às minhas próprias expectativas de carreira como gerente de mídia social”, disse Kwok. “Eles me mostraram que era possível chegar a um cargo executivo ou criar sua própria agência.”
5. Faça uma lista pequena de potenciais influenciadores
Ao mapear os influenciadores com quem quer trabalhar, é importante ter como fator-chave a confiança. A sua audiência precisa confiar e respeitar as opiniões dos profissionais com os quais você firma parceria. Sem o aspecto da confiança, qualquer resultado será superficial. Neste caso, você terá dificuldade para visualizar um impacto comercial tangível dos esforços (e investimento) da influência na sua estratégia.
Como saber se seu influenciador em potencial é confiável? Engajamento. Você precisa observar muitas visualizações, curtidas, comentários e compartilhamentos. Aliás, você deve enxergar os resultados em uma audiência conectada ao segmento que você deseja atingir.
Uma boa taxa de engajamento também significa um número fiel de seguidores, ao invés de uma quantidade de seguidores reforçada por robôs e contas fake. Você deve encontrar alguém que está produzindo um conteúdo que pareça complementar ao seu.
O tom também deve ser apropriado para a forma como você deseja apresentar sua marca aos clientes em potencial. Isso irá garantir que as publicações de ambas as partes não pareçam desconectadas.
Ao consolidar a lista de possíveis parceiros para a campanha do Hootsuite, Kwok buscou criadores com um público engajado – ao menos 300 reações por publicação. “Quando estou avaliando parceiros em potencial, sempre fico atenta à seção de comentários também”, disse a especialista. “Os comentários são uma boa maneira de se avaliar se o público reflete o sentimento do conteúdo criado e se o profissional possui uma base de fãs leais.”
6. Faça suas pesquisas
Dê uma olhada no que os seus influenciadores digitais em potencial estão publicando. Com qual frequência eles compartilham conteúdo patrocinado?
Se eles fazem esse tipo de postagem com muita frequência aos seus seguidores, sua taxa de engajamento pode estar com os dias contados. Procure por bastante conteúdo orgânico, que é o que mantém os seguidores interessados, entusiasmados e engajados.
Tenha esse aspecto em mente quando você planejar o que deseja solicitar de conteúdo do influenciador. Propor muitos posts em um curto espaço de tempo irá aumentar a chance do profissional de grande influência negar a sua proposta, ainda que você ofereça uma boa remuneração.
Os influenciadores mais procurados recebem muitas ofertas. Ao contatar um criador pela primeira vez, é importante mostrar que dedicou um tempo para aprender o que ele faz.
Certifique-se que você tem a informação correta sobre quais canais ele trabalha e quem é o seu público-alvo.
7. Entre em contato de forma privada e individualizada
Comece sua comunicação com um novo parceiro em potencial aos poucos, interagindo de forma orgânica com as suas publicações. Curta seus posts. Comente quando for apropriado. Seja apreciativo, não vendedor.
Quando você estiver pronto para propor uma parceria, enviar uma mensagem direta é uma ótima forma de iniciar essa conversa. Se você encontrar um endereço de e-mail, tente esse caminho também. Mas não envie e-mail marketing ou uma DM genérica, tratando-o como vários outros influenciadores.
Você pode até gastar mais tempo para escrever uma mensagem personalizada para cada profissional mas essa atitude demonstra seriedade em uma possível parceria. Consequentemente, também aumenta as chances de fechar um acordo.
Forneça o máximo de informações possíveis sobre a marca. Compartilhe o que você espera alcançar com a sua campanha no Instagram. Esclareça quais são os benefícios da parceria, além da remuneração.
Algo importante para se considerar durante esse processo: evite o uso da palavra “influenciador” ao entrar em contato com estes profissionais. Os criadores de conteúdo preferem ser denominados apenas assim – criadores – e alguns podem julgar inapropriado o uso do termo “influencer”.
8. Faça um trabalho colaborativo com o seu parceiro para chegar em um resultado satisfatório
Um influenciador de mídia social que trabalhou duro para conquistar seus seguidores provavelmente não irá aceitar uma proposta que torne sua própria marca pessoal inconsistente.
Lembre-se que os influencers são especialistas em criação de conteúdo. E é por isso que eles preferem ser chamados de creators. Você terá melhores resultados se permitir que eles tenham liberdade para criar e mostrar suas habilidades.
Obviamente é importante fornecer diretrizes sobre o que você espera, mas não tenha a expectativa de gerenciar cada detalhe da campanha.
No caso da campanha do Hootsuite, Kwok pediu aos parceiros que compartilhassem suas histórias pessoais em relação à carreira nas redes sociais.
“Eu queria que eles desenvolvessem um post que expusesse a sua própria experiência e mencionasse o nosso relatório”, afirmou. “Eu realmente não desejava fazer o microgerenciamento, pois estes profissionais sabiam o que funcionaria melhor com a sua audiência, e dei a eles a autonomia para escrever sobre o que julgassem melhor.”
Mas o relato em si não era tudo. “Eu também sabia que a postagem precisaria de um visual forte para se destacar. Ela precisava realmente transmitir o universo das mídias sociais e fazer com que as pessoas parassem de rolar a tela”, disse Kwok.
“Foi então que tive a ideia de usar o formato @dudewithsign, uma referência que muitos gestores de mídia social conhecem e adoram. Pedi a um dos nossos designers que criasse um quadro branco personalizado com a marca Hootsuite e compartilhei com os nossos criadores, pedindo que escrevessem seus comentários mais surpreendentes que se encaixassem bem na postagem.”
Aqui está uma dessas publicações, criada pelo estrategista de mídia social Jon-Stephen Stansel.
9. Meça os resultados
Quando você lança uma campanha de influenciador, pode ser tentador se concentrar apenas nos números prováveis, as chamadas métricas de vaidade, como curtidas e comentários. Ainda mais se o profissional tiver um número de seguidores muito maior do que a sua marca – é fácil cair no deslumbre com a quantidade de likes que ele pode acumular.
No entanto, para medir a eficácia de uma ação, você precisa entender o seu valor em termos de retorno sobre o investimento a partir da análise de dados. Felizmente, há inúmeras formas de mensurar o sucesso da sua campanha.
Os parâmetros UTM são uma maneira de rastrear os visitantes que o influenciador direciona para o seu website. Eles também podem ajudar a medir o nível de engajamento que a campanha recebe.
Ao atribuir a cada influenciador seus links únicos com códigos UTM, você consegue ter uma visão clara dos resultados. Isso permite que você calcule o impacto da ação no seu resultado final.
O link que a influenciadora Raka Minelli se refere no vídeo provavelmente tem um UTM anexado, para que a empresa possa rastrear quantas vendas foram feitas com este acesso.
O código de desconto exclusivo de cada profissional também é uma ferramenta para rastrear as vendas resultantes das atividades de marketing de influência.
Se você utilizar as ferramentas de conteúdo de marca disponíveis no Facebook e no Instagram na sua campanha, terá acesso a sugestões de publicação tanto para o feed quanto para os stories. Basta acessá-las por meio do Gerenciador de Negócios da Meta.
Você também pode solicitar ao criador que lhe envie relatórios detalhados sobre o alcance e os níveis de engajamento de suas postagens.
E quanto à campanha de influenciadores do Hootsuite? “Foi um grande sucesso!”, comemora Kwok. “As postagens viralizaram rapidamente nas redes sociais, com milhares de gestores de mídia social comentando o quanto se sentiram vistos, compreendidos e ouvidos com o conteúdo, algo que era o objetivo deste relatório desde o início.”
(Ah, e se você quer saber mais sobre essa campanha do Hootsuite, dê uma olhada na cobertura da Fast Company e da The CMO!).
Menções à marca, tópicos em alta e sentimento do público ao seu alcance. Melhore sua estratégia nas redes com os insights que realmente importam.
Teste grátis por 30 diasFerramentas para marketing de influência
Agora que você está pronto para começar a usar o marketing de influência, aqui estão algumas ferramentas para tornar tudo mais fácil.
Hootsuite
Os canais de pesquisa do Hootsuite podem te ajudar a descobrir influenciadores, monitorando conversas relevantes para o seu nicho em várias plataformas.
Uma vez que você possui uma lista inicial de criadores em mente, você pode adicioná-los a um canal para acompanhar o que eles compartilham e como se engajam. Isso irá te ajudar a entender a relevância desse tipo de conteúdo para o seu público e, ao mesmo tempo, trará sugestões de outros profissionais com quem você pode trabalhar.
O Hootsuite também se integra à renomada plataforma de influencers Upfluence – veja mais sobre isso abaixo!
Collabstr
O Collabstr é um marketplace gratuito em que as marcas podem buscar por criadores com base na rede social, nicho, localização, e muito mais. A partir daí, você pode fazer propostas aos influenciadores e se comunicar diretamente com eles, acompanhando todo o fluxo dentro da plataforma até que as entregas sejam enviadas.
Meta Brand Collabs Manager
Essa ferramenta gratuita da Meta permite que as marcas se conectem com criadores de conteúdo pré-selecionados no Facebook e no Instagram.
Plataformas de marketing de influência
Deseja usar uma plataforma de marketing de influencers para se conectar diretamente com eles? Algumas das melhores incluem:
Particularmente, eu recomendo o Upfluence. Ele se integra perfeitamente ao Hootsuite (de graça!), e as duas ferramentas trabalham juntas para ajudá-lo a:
- Enviar o conteúdo produzido pelos criadores do Upfluence para o Hootsuite com apenas um clique;
- Programar e publicar o conteúdo do influenciador para a sua marca sem esforço nas mídias sociais;
- Ampliar o alcance e o impacto das suas campanhas de marketing de influência com o compartilhamento do conteúdo dos influencers.
Torne o marketing de influência mais fácil com a Hootsuite. Planeje postagens, pesquise e interaja com criadores do seu nicho e avalie o sucesso das suas ações. Experimente gratuitamente hoje mesmo.
Tradução e localização por Monique Tiezzi den Hartog
