B2B social media marketing

9 Social Media Marketing-Tipps für B2B-Unternehmen

Blog   /   Social
May 10, 2017

Auch für B2B-Unternehmen werden die sozialen Medien zunehmend relevant. Wie der B2B Social Media Report 2015 von Brandwatch ermittelt hat, geht dabei der Trend zur Kommunikation via Facebook und Twitter. Die Nennungen der B2B-Unternehmen auf Twitter nahmen laut Brandwatch im Vergleich zu 2013 um 76 Prozent zu, Facebook verzeichnet ein Plus von 52 Prozent.

Auf Platz 1 landete der Maschinenhersteller Liebherr, dicht gefolgt von dem Logistikunternehmen Fraport.

Liebherr Facebook

Liebherr: führend in puncto Social Media laut Brandwatch B2B Social Media Report 2015

Business-to-Business-Marketing in den sozialen Medien ist heute nicht mehr nur eine innovative Methode, um den Umsatz anzukurbeln, sondern überlebensnotwendig für jede Organisation, die im äußerst wettbewerbsorientierten B2B-Markt bestehen will. Einer vor kurzem durchgeführten Umfrage zufolge nutzen 92 aller B2B-Vermarkter Social Media als Content-Marketingtaktik, um den Absatz zu steigern.

Liebherr Maschinen

Liebherr auf Facebook: zeigen, was man hat, auch die ganz großen Maschinen

Ursprünglich betrachtete man die sozialen Medien als einen Kommunikationskanal, der sich wegen seiner zwanglosen Art eher für das Consumer-Marketing (B2C) anbot. Da aber immer mehr Unternehmen Wert auf eine Social Media-Präsenz legen, nähern sich die ursprünglich sehr unterschiedlichen Ansätze der B2B- und B2C-Marketingexperten immer stärker an. Der wesentliche Vorteil von Social Media für beide Vermarktungstypen ist die Möglichkeit, dort  Beziehungen mit bereits bestehenden und potenziellen Kunden aufbauen zu können. Zudem sind bestimmte Methoden – wie zum Beispiel ein Social Media-Content-Kalender, mit dem sich Social Media-Nachrichten vorausplanen lassen – sowohl für B2B- als auch für B2C-Vermarkter hilfreich.

Grundsätzlich sollten die Inhalte selbst (ob auf dem Blog Ihres Unternehmen oder in den Social Media-Kanälen) genau auf Ihre Zielgruppe abgestimmt werden. Erfahren Sie in den folgenden Best Practices, wie Sie mit Social Media-Marketing für mehr B2B-Umsatz sorgen.

So können Sie als B2B-Unternehmen von Social Media Marketing profitieren

1. Interagieren Sie mit Ihren Kunden in den sozialen Medien.

Ob sich Ihre Marketing-Bemühungen nun auf Einzelkunden oder andere Unternehmen beziehen – der Kunde schätzt in jedem Fall einen persönlichen Ansatz. Gerade im B2B-Vertrieb sind persönliche Kontakte Gold wert, da Sie Ihren Kunden so den Wert Ihrer Arbeit am besten demonstrieren können. Kemp Edmonds, unser Strategieberater bei Hootsuite, drückt es so aus: „Für den B2B-Vertrieb sind [im Gegensatz zum B2C-Vertrieb] fast immer mehr personelle Ressourcen und Inhalte nötig, wenn man eine echte Beziehung zum Geschäftspartner und ein glaubhaftes Leistungsversprechen aufbauen will.“

Die sozialen Medien erleichtern es B2B-Organisationen, auf zeitsparende Art und Weise notwendige Verbindungen herzustellen, ohne dabei Abstriche zu machen. Sie vereinfachen es auch, potenzielle Kunden in aller Welt und verschiedenen Zeitzonen zu erreichen, bevor man dann eine Kaltakquise via Social Media startet. Hinzu kommt, dass die Herstellung eines Erstkontakts und die Pflege dieser Beziehung über soziale Medien sich weniger belastend auf das Budget auswirkt. „Mit Social Media können B2B-Organisationen die Kosten der Kundenakquisition und des Beziehungsaufbaus erheblich reduzieren“, erläutert Kemp.

2. Setzen Sie soziale Medien zur Bewerbung Ihrer Inhalte ein.

Einer CMI-Studie zufolge bezogen 70 Prozent der befragten B2B-Marketingfachleute 2014 mehr Content in ihre Marketing-Strategie ein, als im vorangegangenen Jahr. Durch die Erstellung interessanter Inhalte – ob in Form von Videos, Fotos oder Texten – informieren Sie Ihre Zielgruppe über das Innenleben Ihres Unternehmens, präsentieren Ihre Produkte oder Dienstleistungen in einem größeren Zusammenhang und haben zudem Gelegenheit, die Geschichte Ihrer Marke auf originelle und unerwartete Weise zu erzählen. B2B-Firmen, die sich früh auf Content-Marketing eingelassen haben, wie z. B. der US-Konzern General Electric (GE), werden heute oft für ihre innovativen Kampagnen gelobt.

B2B Marketing Trends 2015

Social Media fügt sich sehr gut ins Content-Marketing ein, weil es neue, günstige Möglichkeiten zur Bewerbung von Inhalten eröffnet. Abhängig vom Unternehmensleitbild für das von Ihnen ausgewählte soziale Netzwerk können Sie unterschiedliche Kanäle zur Erreichung bestimmter Geschäftsziele nutzen. Zielen Sie beispielsweise darauf ab, Branchenkollegen die eher technische Seite Ihres Unternehmens vorzustellen, dann können Sie einer LinkedIn-Gruppe beitreten, die sich mit solchen Themen befasst, oder gleich selbst eine gründen. Wenn die Art Ihres Unternehmens eher visuelle Darstellungen geeignet scheinen lässt, nehmen Sie sich ein Beispiel an GE: Dieses Unternehmen hat einen eigenen YouTube-Subchannel ins Leben gerufen, auf dem nur die tägliche Arbeit in den diversen Werkshallen gezeigt wird. In geschriebener Form würden viele der dort behandelten Themen wahrscheinlich langweilig oder schwer zugänglich wirken, doch als Videos wecken sie sogar bei Branchenfremden die Neugier.

Ein weiterer Vorteil der Bewerbung Ihrer Inhalte in den sozialen Medien ist die erhöhte Sichtbarkeit für die Seiten von Dritten – von Berufsvereinigungen über Branchenbeobachter bis hin zu den Medien. Wenn gleichrangige Dritte einen Ihrer Inhalte weiterverbreiten, sorgt dies für Vertrauen in Ihr Unternehmen und eröffnet Potenzial zur Neukundengewinnung. B2B-Marketingexperten sind also gut beraten, wenn sie Content kreieren, der für die oben genannten Multiplikatoren interessant und nützlich ist. „Ein Einkäufer schenkt Drittquellen immer mehr Vertrauen … Wenn Sie es also schaffen, dass Ihre Beiträge auf Nachrichten-Seiten veröffentlicht werden, dann erhöhen Sie dadurch die Glaubwürdigkeit dieser Unternehmensinhalte und -beiträge“, erklärt Kemp.

3. Lassen Sie sich vom Content anderer inspirieren.

Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen ganz neu ins B2B-Social Media Marketing einsteigen, denken Sie immer daran: Am meisten lernt man über soziale Medien, wenn man aufmerksam und stets präsent ist. Dann entdeckt man nämlich relativ einfach Social Media-Inhalte, die funktionieren. Beispiele dafür findet man in den Trending-Hashtags auf Twitter, in den Beiträgen mit den höchsten Zugriffszahlen und „Gefällt mir“-Angaben auf LinkedIn sowie in Facebook-Posts, die mehrere hundert Mal geteilt wurden. Die sozialen Medien sind ein hervorragendes Ideenreservoir für Content, der gut ankommt. Sie müssen nur darauf achten, diese Ideen auf Ihre Zielgruppe und Ihr spezielles Thema zuzuschneiden.

4. Stellen Sie Ihre Partner vor.

Mit Hilfe der sozialen Medien können Sie neue Partnerschaften oder Kooperationen einfacher verbreiten und verstärken. Das gibt Ihnen Gelegenheit, die Stärken Ihrer Geschäftspartner herauszustellen und auch Ihren Kunden die neuen Möglichkeiten zu präsentieren, die sich durch eine spezielle Kooperation für sie ergeben. Und Sie müssen auch gar nicht aktiv in ein Projekt involviert sein, um die Wertschätzung für Ihre Geschäftspartner in den sozialen Medien zu zeigen. Unterstützen Sie sie einfach in Ihren Social Media-Kanälen, indem Sie ihre Facebook-Posts teilen, ihre Tweets weiterleiten oder zu Ihren Favoriten hinzufügen, ihre Profile an #FollowFridays empfehlen oder die Beiträge teilen, die sie auf LinkedIn veröffentlicht haben. Wenn Sie auf diese Art in den sozialen Medien mit Geschäftspartnern interagieren, pflegen Sie regelmäßig die jeweilige geschäftliche Verbindung, ohne dabei aufdringlich zu wirken.

Wir haben uns vor kurzem mit SnapEngage zusammengetan, um Twitter-Chats in Echtzeit in unser Hootsuite Dashboard zu integrieren. Die Ankündigung dieser Kooperation auf unserem Blog konnten wir durch einen Tweet noch verstärken.

5. Beobachten Sie Ihre Mitbewerber.

Social Media Listening ist eine hervorragende Methode, all jene öffentlichen Informationen, die Ihre Mitbewerber mit ihren Followern teilen, nachzuverfolgen – vor allem dann, wenn sich Ihre Zielgruppe mit der der Konkurrenz überschneidet. Da Sie eventuell hinter denselben Kundenkontakten her sind, sollten Sie das Leistungsversprechen Ihres Mitbewerbers kennen. Beobachten Sie daher die Social Media-Kanäle der Konkurrenz, um zu sehen, welche Kompetenzen diese mit ihren geteilten Inhalten besonders betont; vergleichen Sie dies anschließend mit den Kompetenzen Ihres eigenen Unternehmens.

Wenn Sie ein Dashboard wie das von Hootsuite für Ihr Social Media Marketing verwenden, dann können Sie darin Such-Streams einrichten, mit denen sich sämtliche Social Media-Konten Ihrer Mitbewerber mühelos verfolgen lassen. Halten Sie auch nach Erwähnungen der Markennamen Ihrer Konkurrenten oder der offiziellen Twitter-Namen Ausschau — sobald sich ein Mitbewerber die Gelegenheit entgehen lässt, mit einem potenziellen Kunden Verbindung aufzunehmen, haben Sie eine Chance, die Sie sofort nutzen sollten. Außerdem fallen Ihnen so vielleicht häufig geäußerte Kundenwünsche auf, die an Ihre eigene B2B-Marke oder an die von Branchenkollegen gestellt werden.

6. Steigern Sie Ihre Website-Zugriffe.

Ein unbedingt notwendiger Schritt zur Vervollständigung Ihrer Social Media-Profile ist die Einbeziehung einer URL. Die Web-Adresse sollte sich stets an einem gut sichtbaren Ort befinden, am besten in Ihrer Bio oder dem Feld „Über mich“.

Hootsuite DE

Auf diese Art erhöhen Sie nicht nur die Sichtbarkeit Ihrer Homepage, sondern können die Social Media-Kanäle Ihrer Marke auch dazu nutzen, die Zugriffe auf Seiten oder Beiträge zu erhöhen, deren organische Reichweite eher gering ist – zum Beispiel technisch orientierte B2B-Inhalte wie White Paper oder Fallstudien. Solche Beiträge sind vielleicht nicht suchmaschinenoptimiert und haben auch keine auffällige Schlagzeile, doch unter Ihren bereits bestehenden und potenziellen Kunden finden sich garantiert Leute, die genau diese Informationen zu schätzen wissen. Bewerben Sie Ihre Social Media-Posts daher zielgerichtet, damit auch technische Inhalte das geeignete Publikum erreichen.

7. Erhöhen Sie die Markenbekanntheit durch bezahlte Social Media-Werbung.

Ein weiteres Social Media-Tool, das Ihre Marke für Einkäufer besser sichtbar macht, sind bezahlte Social Media-Nachrichten. B2B-Unternehmen sollten nicht nur Beziehungen aufbauen und ihre Inhalte bewerben, sondern Social Media auch im Rahmen von Klickrate-Strategien nutzen, d. h. von potenziellen Käufern wahrgenommen werden. Eine ausgefeilte Social Media-Präsenz quer durch sämtliche Kanäle zeigt Kunden den Wert Ihres Unternehmens; wenn Sie jedoch eine bestimmte Gruppe von Menschen erreichen wollen, dann sollten Sie etwas Geld in die Bewerbung ausgewählter Social Media-Posts investieren. So lernen potenzielle Kunden Ihre Marke schon kennen, bevor Sie diese direkt ansprechen.

8. Verbessern Sie das Suchmaschinenranking Ihrer Marke.

Bei der vom Content Marketing Institute durchgeführten B2B-Content-Marketing-Umfrage für 2015 stellte sich heraus, dass B2B-Marketingexperten den Großteil ihres Anzeigenbudgets in Suchmaschinen-Marketing investieren, weil sie diese Methode für die effektivste halten. Nach dem vor nicht allzu langer Zeit erfolgten Update des Google-Algorithmus haben geteilte Inhalte in den sozialen Medien einen starken Einfluss auf Ihren Page-Rank. Das bedeutet, dass das Promoten von Social Media-Content das Suchmaschinenranking Ihrer Website verbessern kann – vor allem, wenn Ihre Follower die von Ihnen veröffentlichten Informationen für nützlich und teilenswert halten. Je öfter Ihre Follower mit Ihren Inhalten interagieren – d. h. sie anklicken, teilen und in den sozialen Medien verlinken –, umso wertvoller scheint dieser Content für Google. Damit gewinnt Ihr Unternehmens eine höhere Sichtbarkeit; die Kosten dafür sind wesentlich geringer, als wenn Sie Ihr gesamtes Marketingbudget in bezahlte Anzeigen investiert hätten.

9. Investieren Sie in Social Media-Videos, um mehr Kundenkontakte zu erhalten.

Früher betrachtete man Video als ein Medium, das sich eher fürs Verbrauchermarketing eignet. Aktuelle Zahlen zeigen jedoch, dass sich der Einsatz von Bewegtbildern durchaus auch für B2B-Marketingstrategien rentiert. Einer Benchmark-Studie von Software Advice zufolge (einer Firma, die Marketing-Software bewertet), ist Video der am häufigsten verwendete Content-Typ und sorgte laut den befragten B2B-Marketingfachleuten 2014 auch für die meisten Leads.

content usage

Software Advice B2B-Demand-Generation Report: Video-Content generierte die meisten Leads

Da immer mehr Social Media-Plattformen optimierte Videofunktionen anbieten (beispielsweise die verbesserten Autoplay-Videos auf Facebook oder die Instagram-Video-Loops), erfordert dieses Medium heute keine Riesenbudgets mehr. Was Sie stattdessen brauchen, ist eine großartige Idee – ein Element, das dazu beitragen kann, dass Ihr Video viral geht und Ihre Marke weithin sichtbar macht. Dass Video mittlerweile bei B2B-Marketingspezialisten das beliebteste Tool zur Leadgenerierung ist, zeigt deutlich, dass die besten Resultate dann entstehen, wenn ein kreatives Konzept mit strategischen Marketingtechniken – wie etwa eingeschränkt zugänglichem Content – kombiniert wird. Mehr zu den neuesten Bewegtbild-Trends erfahren Sie hier.

Weitere Tipps zur Optimierung Ihrer Social Media-Strategien finden Sie in unserem  kostenlosem Social Media-Strategie Leitfaden