Psychologische Erkenntnisse sind nützlich, wenn ich etwas verkaufen will. Ob Riesen-TV-Kampagne, cooles Give away oder dezentes Advertorial: Im Marketing beschäftigt man sich schon immer mit der Kunst, den Kunden zu beeinflussen. Das gilt auch für Social Media.

Denn wer sein Publikum nicht versteht, darf auch nicht mit Erfolgen in den sozialen Medien rechnen. Grundkenntnisse der Psychologie sind von entscheidendem Vorteil.

Bei Hootsuite wissen wir seit langem, dass dieses Wissen der Schlüssel zur Verbreitung von Content ist. In diesem Beitrag lernen Sie einige der wichtigsten Ansätze kennen, die Sie in Ihre Strategie integrieren sollten. Sie erfahren:

  • warum die Leute bestimmte Social Media-Inhalte teilen
  • wie Sie mit Farben für Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe sorgen
  • was eine erfolgreiche Social Media-Strategie mit Emotionen zu tun hat

Entdecken Sie die psychologischen Faktoren, die Sie als Social Media-Manager kennen sollten.

Bonus: Laden Sie sich diesen kostenlosen Leitfaden herunter und entdecken Sie, wie Sie die Interaktion in den sozialen Medien steigern können – durch verbesserte Zielgruppenanalyse, genauere Kundenansprache und die einfach zu nutzende Social Media-Software von Hootsuite.

4 Psychologie-Lektionen für Social Media-Vermarkter

1. Warum die Menschen bestimmte Inhalte online teilen

Schon mal darüber nachgedacht, warum Sie ganz bestimmte Social Media-Inhalte teilen? Die New York Times untersuchte genau das in einer umfangreichen Studie. Die NYT ermittelte fünf Gründe für das Teilen von Content:

  • Um das Leben anderer zu verbessern. Nahezu alle Teilnehmer der Befragung (94 Prozent) erklärten, dass sie Inhalte online teilen, weil sie ihrem Publikum etwas Gutes tun wollen. Als Vermarkter sollten Sie also hilfreichen Content entwickeln, der das Leben Ihrer Zielgruppe (und deren Publikum) verbessert.
  • Selbstdarstellung. Zwei von drei Befragten (68 Prozent) teilen Content, um eine „idealisierte Online-Persona“ von sich selbst zu erschaffen. Überlegen Sie, ob Ihr Content den Interessen Ihrer Zielgruppe gerecht wird – und ob diese Ihre Inhalte mit Überzeugung teilen wird.
  • Um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Vier von fünf Teilnehmern teilen Inhalte, um mit anderen in Kontakt zu bleiben. Wie können Sie Ihren Content einsetzen, um Beziehungen zwischen anderen zu fördern? Bitten Sie Ihre Zielgruppe andere Nutzer in den Kommentaren zu taggen, oder ermutigen Sie diese, einen überzeugenden CTA zu teilen. (Zum Beispiel: „Teilt dieses Video-Rezept mit dem besten Koch, den ihr kennt, und sichert euch die Gewinnchance für dieses neue Koch-Set!“)
  • Selbsterfüllung. Jeder bekommt gerne positives Feedback und freut sich über Wertschätzung. Die Studie zeigt, dass „Verbraucher Inhalte mehr zu schätzen wissen, wenn sie sie teilen. Und sie bewerten Content besser, wenn dieser mit ihnen geteilt wird.“ Entwickeln Sie informative Inhalte, die dafür sorgen, dass Ihre Zielgruppe regelmäßig positiv gestimmt wird.
  • Für die gute Sache. Vier von fünf Befragten (84 Prozent) erklärten, dass sie „Informationen teilen, die einen gute Zweck oder eine Marke, die sie schätzen, unterstützen“. Überlegen Sie also, für welche gute Sache (oder wichtige Themen) sich Ihre Marke stark macht, und entwickeln Sie Inhalte, die diese unterstützen.

Diese fünf Kernmotivationen verdeutlichen, dass Ihre Zielgruppe Inhalte aufgrund ihrer Beziehungen zu anderen teilt – und nicht wegen Ihrer Marke. Behalten Sie das im Hinterkopf, wenn Sie Inhalte kreieren und teilen wollen, die sich auf Ihr Publikum konzentrieren.

2. Die richtige (oder falsche) Farbe kann das Verhalten Ihrer Zielgruppe beeinflussen

Gehört das Thema Farbe schon in Ihren Social Media-Strategie-Baukasten? Falls nicht, sollten Sie sich aus überzeugenden psychologischen Gründen damit beschäftigen. Laut der Studie Einfluss von Farbe im Marketing „entscheiden Menschen binnen 90 Sekunden, ob sie erstmalig mit anderen Menschen und Produkten interagieren. 62 bis 90 Prozent dieser Entscheidungen werden allein aufgrund von Farben getroffen.“

Dabei spielt die eigentliche Farbe keine Rolle. Es geht vielmehr darum, ob die von Ihnen gewählte Farbe zu Ihrer Marke und zu Ihrem Produkt passt. Wie der Entrepreneur erklärt, weist „fast jede wissenschaftliche Studie zum Thema Farbe und Marken darauf hin, dass Ihre Farbgebung die gewünschte Persönlichkeit Ihrer Marke unterstützen sollte. Stereotype Farbassoziationen sind da wenig zielführend.

Um Farbstrategien für Ihren Social Media-Content festzulegen, überlegen Sie, wie Ihre Farbauswahl zu Ihrer Markenstimme passt. Welche Botschaft wollen Sie senden? Und welche Farben können das am besten unterstützen? Obwohl bestimmte Farben generell für bestimmte Assoziationen stehen (Grün für „Los geht‘s“, Gelb für „Glücklich“, usw.), geht es immer um den spezifischen Content.

Sie möchten mehr darüber wissen, welche wichtige Rolle Farben in Ihrer Marketing-Strategie spielen? Dann lesen Sie diesen nützliche Leitfaden zur Farbpsychologie.

3. Wie Sie Vertrauen in Ihrer Zielgruppe aufbauen

Sie würden jemandem, dem Sie kein Vertrauen schenken, auch nichts abkaufen, oder? Ihr Zielkunde denkt genauso. Der PR CEO von Ogilvy Chris Graves veranstaltete ein Webinar, in dem darüber diskutiert wurde, wie Vermarkter das Vertrauen ihrer Kunden gewinnen können.

Hier spielt eine Chemikalie namens Oxytocin eine wichtige Rolle. Der Ökonom Paul Zak bezeichnet sie als „Vertrauenshormon“. Diese Wohlfühl-Chemikalie wird im Gehirn freigesetzt, wenn sich jemand zum Beispiel akzeptiert und zugehörig fühlt.

Graves erklärt: „Menschen ändern ihre Meinung oder ihr Verhalten eher, wenn sie sich danach besser fühlen. Oft bedeutet das Teil einer größeren Gruppe zu werden.“

Er berichtet von einem Experiment, das von einer Energiefirma durchgeführt wurde. Diese fand dabei heraus, dass sich Kunden, die das Verbrauchsverhalten Ihrer Nachbarn zu sehen bekamen, sich genauso verhalten wollten (unabhängig davon, ob sie vorher mehr oder weniger Energie verbraucht hatten). Laut Graves ist das „ein Beispiel für den so genannten Social Proof – eine Praktik, die schlechtes Verhalten nicht ankreidet, sondern den Kunden zeigt, dass sich ihr „Stamm“ das angestrebte Verhalten bereits zu eigen gemacht hat.“

Sie können diese Theorie auch auf Ihre Social Media-Strategie anwenden, um Vertrauen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Nutzergenerierter Content und positive Kunden-Reviews eignen sich hervorragend, um Ihrem Publikum zu zeigen, dass andere bereits zu den zufriedenen Kunden Ihrer Marke gehören. Millennials schenken nutzergenerierten Inhalten 50 Prozent mehr Vertrauen als jeder anderen Medienquelle. Laut einer Studie, die die Earned-Content-Plattform Olapic durchführte, „glauben 76 Prozent der Verbraucher, dass Inhalte, die von Leuten wie dir und mir geteilt werden, glaubhafter sind, als Anzeigen von Marken.“

4. Emotionen sind ansteckend

Laut Psychological Science, einer Publikation der Association for Psychological Science, erhöht das Wecken von bestimmten Gefühlen die Wahrscheinlichkeit, dass eine Nachricht geteilt wird. Ihre Studie erklärt: „Das Teilen von Geschichten oder Informationen erfolgt in vieler Hinsicht rein gefühlsmäßig. Werden Menschen physiologisch erregt – ob durch emotionale Reize oder anders, wird das autonome Nervensystem aktiviert, das solche „soziale Übertragungen“ anregt.

Obwohl emotionsauslösende Inhalte generell eine größere Wirkung auf ein Publikum haben, fanden die Marktforscher der University of Pennsylvania heraus, dass positiver Content häufiger geteilt wird – je positiver, um so öfter. Das können Sie sich für Ihre Social Media-Strategie zunutze machen:

  • Teilen Sie Wohlfühlgeschichten von Ihren Kunden und aus Ihrer Branche.
  • Setzen Sie in Ihren Inhalten auf (angemessenen) Humor. Tipps und Tricks verraten wir Ihnen in unserem Blog-Post Wie große Marken in sozialen Medien Humor einsetzen (und warum Sie das auch tun sollten)
  • Bitten Sie Ihr Publikum positive Erfahrungen in Kommentaren oder im Rahmen eines Wettbewerbs zu teilen. Ein Lebensmittelhandel könnte zum Beispiel seine Facebook-Fans nach ihrer schönsten Familienmahlzeit des Jahres fragen und bitten, diese zu teilen.
  • Teilen Sie ein Video, in dem ein Mitarbeiter oder der Chef eine inspirierende Story erzählt.
  • Reichern Sie Ihren Content, wo es passt, mit „glücklichen“ Emojis an.

Menschen nehmen Emotionen als ansteckend wahr – wer Gesichtsausdrücke von Angesicht zu Angesicht imitiert, schafft Verbundenheit. Wissenschaftler der Publikation Social Neuroscience fanden heraus, dass dieselben Bereiche des Gehirns aktiviert werden, wenn diese Erfahrung online durch ein Emoji ausgelöst wird.

Die Studie Emoticons und Phrasen: Statussymbole für Social Media untermauert diese Erkenntnis. Nach einer Untersuchung der Verwendung von Emojis auf Twitter kamen die Forscher zu dem Ergebnis, dass „Individuen, die Emoticons häufig (und dabei speziell positive Emoticons) verwenden, in der Regel beliebter und einflussreicher sind.“ Fazit: Nur nicht schüchtern! Nutzen Sie Emojis für Ihren Social Media-Content.

Wer seine Zielgruppe versteht, hat es entschieden leichter, effektiven Social Media-Content zu entwickeln. Überlegen Sie, was in den Köpfen Ihres Publikums vorgeht, und kreieren Sie Inhalte, die Eindruck auf Ihre Zielgruppe machen – und damit für mehr Umsatz sorgen.

Erstellen, terminieren und überwachen Sie Social Media-Content für alle Plattformen bequem über nur ein Dashboard. Jetzt kostenlos testen. 

Mehr erfahren

 

Dieser Beitrag erschien zunächst unter dem Titel Social Media and Psychology: 4 Things Need to Know auf dem internationalen Hootsuite Blog.