Mercredi 15 novembre, Hootsuite et le Centre Culturel Canadien ont accueilli Koka Sexton, Thought Leader du Social Selling, et Myriam Perrozet de LaPosteBusiness pour un Social Breakfast très inspirant sur le “Social Selling : Mythe ou Réalité” et sur l’évolution de la fonction commerciale.

Cela m’a donné envie de vous partager mon expérience personnelle et mon point de vue sur le métier de commercial à l’ère du Social Selling et des réseaux sociaux.

1. Pourquoi j’aime mon métier

Je suis actuellement Key Account Manager chez Hootsuite. C’est un métier que je pratique dans le digital depuis plus de 15 ans et je dois dire que je n’ai pas vraiment l’impression de l’avoir vu évoluer dans le fond.

Mais sur la forme, quelle transformation fulgurante !

Il y a 10 ans avec Facebook, les régies pubs et les agences média étaient déjà dans une relation Social Selling sans le savoir. On s’ajoutait volontiers en tant que “ Friends”, sans forcément gérer ce que l’on montrait, à qui. Avec de l’insouciance il est vrai, mais aussi de la vérité. Ces “dino du digital” que je côtoie toujours aujourd’hui sont devenus des amis.

D’autres que je croise par hasard ou que je sollicite pour un coup de pouce me donnent l’impression de les connaître personnellement : on a le souvenir d’avoir fait du bon business ensemble ou d’avoir une relation de confiance qui perdure au delà des postes que l’on occupe.

Dans le fond, ce qui est passionnant dans cette fonction c’est de parvenir à créer du lien : apprendre à connaître ses prospects, voir s’il y a un “fit » entre nous, découvrir leurs problématiques actuelles ou leurs enjeux à venir.

En cela, le digital est un vivier tellement formidable de nouvelles solutions, disruptives ou pas, mais qui ont toutes pour but de vous aider à rendre votre organisation et/ou vos campagnes toujours plus performantes.

Être dans le conseil, aider naturellement sans chercher un retour (comme en témoignent les commerciaux de La Poste Business lors du Social Breakfast) que ce soit pour des recos digitales ou des sujets plus personnels (recrutement, recommandations…) font partie des choses que j’aime dans mon métier.

Enfin, ouvrir son réseau à celui que l’on reconnaît comme identique à soi est une pratique qui me semble innée. La question que je me pose est: peut elle s’acquérir ?

2. Devenir un bon social seller

Le cold calling et le cold emailing sont morts, c’est un fait. Disons que le Business Developer d’aujourd’hui a sans doute plus de difficultés que celui d’hier à utiliser ces canaux.

Engager sur les médias sociaux avec des “leads” (prospects) semble aujourd’hui bel et bien la nouvelle manière de faire pour réussir dans ce métier. Je vous explique pourquoi et comment.

Comment débuter sur le Social Selling ?

1/  Soyez actifs pour être visible

Une marque doit être visible, c’est indéniable. Il en va de même pour votre propre profil social media. Il s’agit de construire sa marque perso, montrer ce que vous faîtes, faire du bruit, partager vos succès, amplifier votre contenu, vos actions et leur impact, quitte à en faire trop. Cela donnera envie aux autres d’être dans votre réseau ou de faire du business avec vous.

Les personnes qui nous inspirent partagent en général leur expérience ou leur propre succès plutôt que des contenus “mainstreams”.

C’est pour cela que CEO et Senior leaders sont vivement encouragés à être actifs sur les réseaux sociaux.

Prenons pour exemple Nathalie Balla, co-PDG de La Redoute. Ses posts sont réguliers : au minimum 1 par jour ! Elle fait rayonner la marque et ses activités comme le lancement de La Redoute for Business. Elle met aussi en avant l’attractivité de la marque employeur pour les candidats ainsi que son implication dans le RSE comme membre de l’Initiative Clause Sociale.

Koka recommande quant à lui environ 4/5 posts par jour, quand lui même avoue en faire peut être un peu trop avec 9/10 posts par jour.

Quand il s’agit d’une marque, le chiffre diffère selon son industrie. Par exemple dans les media le rythme est plus soutenu ! Dans l’industrie pharmaceutique ou la finance peut-être un peu moins.

Mon conseil est donc de partager du contenu que vous trouverez intéressant pour vous et vos contactsPersonnellement je partage régulièrement les articles que j’ai trouvés pertinents en commentant ce qui a attiré mon attention.

2/ Formez-vous aux particularités des réseaux sociaux

Les comprendre vous permettra de les utiliser au mieux. Soyez innovants, croisez les informations et les données !

(Hootsuite Academy propose une formation à l’utilisation des réseaux sociaux, n’hésitez pas à y jeter un oeil !)

3/ Engagez avec vos prospects

Chez Hootsuite, les commerciaux engagent avec leurs prospects directement à travers la plateforme en construisant des tableaux de bord par thématique (comme par exemple avec des listes de prospects et d’influenceurs sur Twitter et LinkedIn, des suivi de # et de comptes sur les thématiques Social Media, Employee Advocacy, Social Listening, Social Selling, Transfo Digitale…)

Apprendre à connaître votre prospect est une étape cruciale (la 1ère !) avant d’en faire votre client de demain.

  • Commencez par suivre cette personne
  • Identifiez ses centres d’intérêts ainsi que les personnes avec qui elle engage..
  • Commencez à construire son “persona” et à liker ses contenus, peut-être même à commenter sans penser à votre fameux “pitch”. Cela viendra plus tard. 
  • Attendez quelques semaines pour lui proposer de rentrer en relation sur un sujet qui pourrait l’intéresser.

Comme l’intervention de LaPosteBusiness en témoigne: “Soyez intéressant avant d’être intéressé

Peut être-même que ce prospect vous contactera directement. Il/elle aura déjà l’impression de vous connaître, vous aussi !

4/ Rédigez vos propres articles !

This is what I’m doing now :) L’ultime présence qui va vous rendre visible !

Bonus : Téléchargez notre guide gratuit pour découvrir comment accroître l’engagement sur les médias sociaux grâce à une meilleure connaissance de votre audience, à un ciblage plus efficace et à la simplicité de gestion des réseaux sociaux offerte par Hootsuite.

3. Social Selling : Opportunité d’aujourd’hui

Les médias sociaux, et LinkedIn en particulier, n’ont-ils pas « tué » le métier de Sales?

Après tout, les dirigeants et notamment les CDO /CMO sont déjà harcelés par téléphone ou par mail. Cette sur-sollicitation les rend moins curieux, trop occupés à gérer leur to-do list déjà longue comme le bras.

Un CDO d’une grande enseigne de distribution me le confiait récemment, alors que je l’interpelais autour d’un café networking dans une conférence EBG sur la transformation digitale. Comme je l’aurais fait sur les réseaux sociaux, je lui ai d’abord parlé d’un sujet différent de mon métier : en l’occurrence ma propre expérience consommateur avec une enseigne soeur et nous avons beaucoup échangé, c’était passionnant. Plus tard dans la conversation nous avons abordé la présence de l’enseigne sur les réseaux sociaux et j’ai pu lui parler de mon rôle. Depuis nous sommes en contact sur les médias sociaux et j’ai bon espoir d’aviver sa curiosité par ce canal.

4. Et demain ?

Nous avons tous perdu cet intérêt pour les nouveaux outils de communication. N’est-il pas vrai que l’on se réjouit moins de répondre à cet appel sur notre portable ou de lire des mails sur notre smartphone? En revanche les réseaux sociaux  inspirent toujours autant en capitalisant sur notre côté oisif.

Mais qu’adviendra t-il quand même les In-mails et les messageries privées ne fonctionneront plus ? L’hyper-personnalisation est plus que jamais essentielle aujourd’hui.  Suffira t-elle encore demain ?

LinkedIn ou Twitter sont devenus des média de masse pour professionnels qu’il faut humaniser au maximum afin que nos relations sur le réseau restent vraies. Est-ce que cela veut dire que les réseaux sociaux plus “fermés” prendront le relai ? Des « gens de confiance” par secteur d’activité ?(comme le fameux site d’annonce Gens de Confiance, « la version BCBG du Bon Coin », créé par Nicolas Davoust, Ulric Le Grand et Enguerrand Léger

On peut également citer le groupe privé Facebook “Mum & Daddygital” construit par le réseau pour le réseau pour retrouver de la proximité (merci Sonia Gagé !) Ou des réseaux pas tant sociaux que cela mais plus humains comme Les Big Boss (créé par Hervé Bloch).

 

Que pouvons-nous en conclure?

L’arrivée de l’Intelligence Artificielle va certainement venir changer la donne (en automatisant nos tâches de manière prédictive, en produisant des analyses etc.)

Les RPA (Robotic Process Automation) comme UI Path, Blue Prism ou encore Nice promettent de redonner du sens à notre impact dans les sociétés, de changer notre façon de travailler pour déshumaniser les tâches qui peuvent l’être. Est-ce la solution? Il est difficile d’y répondre.

Une chose dont je reste persuadée: l’humain avec le pouvoir du face à face reste la clé de notre métier : les humains achèteront toujours à des humains et chercheront à travers ces relations  à retrouver ce fameux sentiment d’appartenance présent en chacun de nous.

En attendant, ne ratez pas le coche avec les réseaux sociaux: ils constituent une réelle opportunité pour générer des ventes !

Tel est le message que je tenais à vous livrer et que Myriam et Koka ont si bien fait également lors du Social Breakfast.

N’hésitez pas à commenter ce que vous inspire cet article !

Remerciements à Koka Sexton, Elisabeth Knights et Clémence de Revel pour m’avoir encouragée à passer le cap de la rédaction.