Social Selling kommt – warum (und wie) Sie jetzt Ihre lokalen Vertriebs-Teams ins Boot holen sollten

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November 12, 2015

An den sozialen Medien führt auch im professionellen Umfeld kein Weg mehr vorbei. Beruflich ist Social Media zu einem entscheidenden Faktor geworden. Business-Netzwerke wie LinkedIn und XING werden für den Austausch und die Identifikation von Experten und Influencern einer Branche genutzt und dienen nicht mehr ausschließlich dem Recruiting. Für Marketing und PR ist Social Media längst fixer Bestandteil ihrer Kampagnen – Facebook, Twitter und Co. beeinflussen die öffentliche Meinung zunehmend stärker als Zeitungsanzeigen oder TV-Spots. Kunden-Service und Support nutzen die Social Networks ganz selbstverständlich, um Probleme und Anfragen ihrer Kunden schneller zu beantworten.

Auch die letzte Bastion, der Vertrieb via Social, ist im Begriff zu fallen. Social Selling – ob mobil über die neuesten Apps oder am Rechner – bietet Chancen für alle Unternehmen.

Große Organisationen, die an diversen Standorten tätig sind, sollten ihre lokalen Vertriebs-Teams jetzt fit für das Verkaufen in den sozialen Netzwerken machen. Wir verraten Ihnen, warum.

Warum jetzt auch noch „Social Selling“?

Im deutschsprachigen Raum steckt Social Selling, das Verkaufen via Social Media, noch in den Kinderschuhen, anders als im anglo-amerikanischen Raum, wo der ‘Social’ Vertrieb längst viel mehr als nur ein angesagter Trend ist.

Das Potenzial ist enorm. Für den so genannten „F-Commerce” (durch Facebook initiierte Umsätze bzw. Verkauf via Facebook) wurde für 2015 ein Umsatzvolumen von weltweit 17,6 Milliarden US-Dollar prognostiziert, mehr als 50 Prozent davon in den USA.

Social Selling sorgt also bereits für Umsatz. Aber wer in den sozialen Netzwerken erfolgreich Handel treiben will, darf sich nicht auf den simplen Abverkauf beschränken. Auch Social Selling kümmert sich – ganz wie der klassische Vertrieb – um das Anlocken von Neukunden und die Bindung von Bestandskunden. On Top müssen die Spielregeln der sozialen Medien gelernt und beherrscht werden: Austausch in Echtzeit, überzeugende und überzeugte Interaktionen mit den Nutzern und die ständige Bereitstellung von relevanten Inhalten gehören zur Basisarbeit,wie Alan Banks, Managing Director EMEA bei Marketo, kürzlich im Interview mit LEAD digital erklärte.

Wer regional verstreute  Vertriebs-Teams in komplexe Social Media-Prozesse einbinden will, steht damit vor einer größeren Herausforderung. Gestandene Außendienstmitarbeiter agieren in ihren lokalen Märkten oft autark und nicht jeder Top-Verkäufer ist automatisch ein Social Media-Fan. Dennoch: Social Selling bietet sowohl B2B- wie auch B2C-Unternehmen neue Absatzchancen. Doch bekanntlich muss der Wurm dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Sie sollten diesen neuen Vertriebskanal Ihren lokalen Sales-Mitarbeitern deshalb unbedingt schmackhaft machen.

Musterknabe Krones AG: Lebendiger Social Media-Auftritt, der Mitarbeiter und Kunden abholt

Ein Unternehmen, das vorlebt, wie Social Selling geht, ist die bayerische Krones AG, die Maschinen und Anlagen für Prozess-, Verpackungs- und Abfülltechnik herstellt. Der Konzern hat weltweit rund 12.800 Mitarbeiter und fast ausschließlich Kunden aus dem B2B-Bereich. Bemerkenswert: Das Facebook-Profil hat fast 100.000 Freunde – und es werden täglich mehr. Bei Krones begreift man Social Selling sichtlich auch als zugewandtes Engagement – und das hat viele Facetten.

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Facebook-Profil der Krones AG – die 100.000 Fans dürften bald erreicht sein

Viele Industriebetriebe können von solchen Zahlen nur träumen. Was also macht Krones so anders? Das Unternehmen ist bereits ein echtes Social Business, das die sozialen Medien versteht und entsprechend agiert. Wenn Sie sich das Facebook-Profil genauer ansehen, liegen die Reaktionszeiten unter einer Stunde. Krones nutzt seinen Social Media-Auftritt, um dem Unternehmen ein menschliches Gesicht zu geben. Gepostet werden Zahlen und Fakten, Informationen über und von den Mitarbeitern, Stellenangebote und Veranstaltungen – eben das, was ‘social’ ist und in den sozialen Medien gerne gelesen wird. Doch das Unternehmen hat offensichtlich erkannt, dass es sich lohnt, neben HR- oder Event-Informationen auch seine Produkte zu zeigen, weil diese – im Social Kontext – auf potenzielle Kunden treffen können.

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Krones demonstriert auf Facebook: Unsere Mitarbeiter sind stolz darauf, für uns zu arbeiten
Hightech für Brauereien: Effektvoll auf Facebook in Szene gesetzt von Krones
Sympathiefaktor Mitarbeiter: Die neue Krones Praktikantin stellt sich vor

Social Selling-Daten erheben: Social Media-Gewinnspiele

Gewinnspiele erfreuen sich in den sozialen Medien nach wie vor ungebrochener Beliebtheit. Dass sich das für Social Selling so wichtige Sammeln von Kundendaten mit einem attraktiven Gewinnspiel verknüpfen lässt, zeigte der Onlineshop Zalando in seiner Social Media-Sommer-Kampagne 2015. Der Online-Händler verband sein Online-Gewinnspiel Jetzt oder nie mit Offline-Erlebnissen, die von den Kunden echte  Aktivität verlangten. Auf einer eigenen Gewinnspiel-Website gab es Events mit Stars zu gewinnen, die Fotos der glücklichen Gewinner wurden dann wiederum online auf einer speziellen Instagram-Seite gezeigt. Wer hier mitmachen wollte, musste natürlich seine Daten wie zum Beispiel die Adresse angegeben. Eine kluge Möglichkeit, um an potenzielle Kunden zu kommen. Und – das dürfen Sie Ihren Vertriebsleuten gerne verraten: sehr viel wirksamer, als der zehnte Cold Call.  

Zalando nutzt Gewinnspiele, um potenzielle Kunden zu identifizieren

Argumente für Ihre Vertriebs-Teams: Vorbehalte und Wahrheiten über Social Selling

Dass soziale Medien im Vertrieb im deutschsprachigen Raum noch wenig genutzt werden, liegt an den hier verbreiteten Vorbehalten, manche berechtigt, manche nicht. Sehen wir uns drei gängige Vorurteile einmal näher an:

  • Social Selling ist zu zeitaufwändig
    43 Prozent der befragten Unternehmen einer Schweizer Studie von Bernet PR meinten, Social Media wäre ihnen zu aufwändig. Dass das nicht ganz korrekt sein kann, bestätigen 92% der Marketingfachleute, die Social Media bereits einsetzen – denn schon sechs Stunden pro Woche bringen positive Effekte, wie Top Webdesign Schools bereits 2013 ermittelte.
  • Social Selling bringt keinen Nutzen
    Nun, vielleicht nicht unbedingt sofort höhere Verkaufszahlen. Aber immerhin 75 Prozent der Businesskunden sagen laut Oracle, dass Social Media ihre Kaufentscheidung beeinflusst, und noch höher ist der Anteil bei den Privatkunden. Social Selling wirkt sich langfristig und nachhaltig aus – durch zufriedene Kunden.
  • Die Datensicherheit fehlt bei direktem Social Selling
    Ein Vorbehalt, der lange Zeit sicher richtig war und durch die schlechte App-Lösung für Facebook-Shops noch verstärkt wurde. Doch das soll sich nun ändern: das kanadische Unternehmen Shopify hat im September 2015 eine Shop-Integration für Facebook vorgestellt, die das Social Media-Shopping-Vergnügen genauso sicher und komfortabel wie in normalen Onlineshops machen soll.

Der Vertrieb mithilfe von Social Media hat also, richtig verstanden und richtig gemacht, nur Vorteile – und könnte damit die Kaltakquise endgültig ablösen. Statt für Kunden und Vertrieb lästige Telefonanrufe durchzuführen oder Spam-Mails zu versenden, werden wirklich interessante Inhalte und Expertise auf den sozialen Medien zum Anziehungspunkt für mögliche Kunden.

Und das wird Ihren Vertriebs-Teams vor Ort mit Sicherheit zusagen.

Content is King – auch im Vertrieb!

Beim Social Selling geht es nicht um Zahlen, Fakten und Verkäufe, sondern um die Kunden. Und die Kunden, egal ob B2B oder B2C, wollen im Informationszeitalter vor allem eines: Informationen. Diese sollen möglichst zeitnah veröffentlicht, möglichst passend und möglichst einfach zu verstehen sein. Niemand will seitenlange Texte ohne Bilder lesen oder ein Angebot für den US-Markt sehen, wenn er in Deutschland, Österreich oder der Schweiz wohnt. So wichtig ein global einheitlicher Auftritt für ein Unternehmen oder eine Marke auch ist, wenn es um den Vertrieb geht, sind lokale Inhalte entscheidend. Und damit auch das Vertriebsteam, das vor Ort sitzt, und seine potenziellen Kunden kennt und versteht. Dieses sollte wissen, welche Art Unternehmens-Content unverändert veröffentlicht wird, was angepasst werden darf und was durch das lokale Team sogar speziell für eine Region erstellt werden kann.

Eine Studie von LinkedIn und Congent Research kam zu dem wenig überraschenden Ergebnis, dass Personen, die vor einer Kaufentscheidung recherchieren, den größten Wert auf relevanten Content legen. Eine der wichtigsten Aufgaben Ihres Unternehmens ist es also, relevanten und zielgruppenorientierten Content für den Vertrieb zur Verfügung zu stellen.

Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter ist aber in der Lage, diese Inhalte markenkonform für die sozialen Medien und die potenziellen Kunden, die dort angesprochen werden sollen, aufzubereiten oder sie überhaupt zu identifizieren. Unterstützen Sie Ihre lokalen Teams, indem Sie bereits vorgefertigten Social Media-Content zur Verfügung stellen, mit dem sich Ihre Sales-Profis bei ihren Kunden hervortun können.

Deutsche Bahn: Von Sturm und Drang zu professionellem Social Media-Content

Mehr als 370.000 Fans, ein professionelles Social Media-Team und blitzschnelle Reaktionszeiten: Die Deutsche Bahn macht einen guten Eindruck auf Facebook. Das sah 2010 zum Start der Facebook-Seite noch etwas anders aus. Der erste – ein wenig blauäugige – Social Selling-Versuch, die Chef-Ticket Kampagne auf Facebook, entpuppte sich als reiner Abverkaufskanal für ein zeitlich beschränktes Sonderangebot an Tickets und stieß bei den Facebook-Nutzer und in den Medien auf harsche Kritik. In puncto Umsatz und Konvertierung hat die Kampagne durchaus funktioniert – die Erwartungen wurden deutlich übertroffen. Doch der Imageschaden in der Social Media-Community und die negative Presse verringerten die Freude an den positiven Umsatzzahlen.

Die DB setzt heute vorbildlich auf Kundenbindung durch Information. Im Facebook-Profil werden die Kunden regelmäßig mit interessanten Fakten zu Zügen, Strecken und Angeboten versorgt. Über entsprechende Links können die passenden Tickets dann gleich erworben werden – eine klar kommunizierte Form von Social Selling und gute Möglichkeit, Kunden in den Shop zu locken.

Die Deutsche Bahn setzt gezielt auf Information als Mittel zur Kundenbindung
Social Selling klar kommuniziert bei der Deutschen Bahn
Relevanten Content kann die Deutsche Bahn auch

Social Selling braucht Content. Unternehmen, die ihre Inhalte relevant, lebendig und zielorientiert gestalten, können sich darauf verlassen, dass Ihre Fan- und Follower-Zahlen wachsen und auch potenzielle Kunden angezogen werden. Wenn Sie dafür sorgen, dass Ihre lokalen Sales-Teams relevanten Content erhalten, nutzen und nach Bedarf für ihre Vor-Ort-Initiativen lokalisieren können.

Social Selling ist keine One-Man-Show

Falls Sie Ihre Social Selling-Strategie im stillen Kämmerlein beschließen und diese Ihrem Vertriebs-Team einfach vorsetzen, werden Sie vermutlich mit Gegenwind rechnen müssen. Holen Sie also Ihre Leute ins Boot. Niemand dürfte die Kunden vor Ort s&o gut kennen, wie Ihr lokales Vertriebs-Team. Sorgen Sie dafür, dass dieses Wissen in Ihre Social Media-Aktivitäten einfließt. Geben Sie Ihrem Team die nötigen Fähigkeiten, Inhalte und Tools, um selbst in den sozialen Medien aktiv zu werden und dort für Umsatz zu sorgen.

So überzeugen Sie Ihre lokalen Vertriebs-Teams von Social Selling:

  • Entwickeln Sie eine übergreifende Social Media-Strategie
  • Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit den sozialen Medien
  • Sorgen Sie für die richtige Technologie, um Social Listening und Engagement auch auf lokaler Ebene zu ermöglichen
  • Stellen Sie gute und informative Inhalte bereit, die Ihre lokalen Teams übernehmen können
  • Erlauben Sie Ihren Mitarbeitern, lokalen Content zu entwickeln und zu posten

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ihren Vertrieb auf lokaler Ebene fit für Social Selling machen? In unserem Leitfaden Einführung einer Social Media-Strategie bei lokalen Vertriebsteams stellen wir Ihnen drei Strategien zur Steigerung der Social Media-Akzeptanz bei Ihren lokalen Vertriebsprofis vor.