Le social selling : principes, importance et bonnes pratiques
Le Social selling est une nouvelle approche de la vente sociale qui permet de cibler la prospection et de tisser des liens grâce aux contacts existants.
Social selling — vous en avez peut-être entendu parler, mais vous n’êtes pas tout à fait sûr de ce que cela signifie.
Vous pensez que c’est la même chose que le marketing sur les médias sociaux ? (Spoiler : ce n’est pas le cas.)
Ou peut-être pensez-vous qu’il s’agit simplement de publicité sur les médias sociaux ? (Deuxième spoiler : non. C’est tout autre chose.)
En bref, le social selling permet à votre entreprise de cibler les prospects sur les réseaux sociaux et d’établir des relations avec un réseau de leads potentiels. Lorsqu’il est effectué correctement, le social selling peut remplacer la pratique redoutée des appels inopinés.
Si vous n’avez pas encore incorporé le social selling à votre entonnoir, il est fort probable que vous manquiez des ventes au profit de ceux parmi vos concurrents qui sont le plus tournés vers les médias sociaux. Mais une fois que vous aurez fini de lire ce guide, vous aurez toutes les informations nécessaires pour y remédier.
Dans cette publication, nous allons :
- Répondre à la question : qu’est-ce que le social selling ?
- Expliquer ce qu’est un indice de vente sociale.
- Partager 4 raisons pour lesquelles votre entreprise devrait se soucier de la vente sociale.
- Énoncer des conseils et les bonnes pratiques du social selling.
- Énumérer 3 outils essentiels du social selling.
Passons maintenant aux choses sérieuses.
Table des matières
Cerise sur le gâteau : bénéficiez d’un modèle de stratégie sur les Médias Sociaux gratuit pour développer votre propre stratégie facilement et rapidement. Utilisez-le pour surveiller vos résultats avant de les présenter à vos supérieur(e)s, vos collègues ou vos client(e)s.
Le social selling est la pratique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux d’une marque pour entrer en contact avec des prospects, développer une connexion avec eux et interagir avec des leads potentiels. Cette technique peut permettre aux entreprises d’atteindre leurs objectifs de vente.
Pensez au social selling comme un moyen moderne de développer des relations. Communiquer activement avec des clients potentiels sur les réseaux sociaux peut vous aider à devenir la première marque vers laquelle un prospect se tourne lorsqu’il est prêt à effectuer un achat. Et il peut remplacer les techniques traditionnellement utilisées pour développer des relations ou pour vendre comme les appels inopinés !
Ce que n’est PAS le social selling
Il ne s’agit certainement pas de bombarder des étrangers de tweets et de messages privés non désirés. Cela relève du spam. Ne faites pas cela.
Le social selling ne consiste pas à simplement ajouter de nouveaux contacts à votre liste. Il s’agit de donner du sens à ces interactions et de présenter votre marque comme une solution à un problème. Lorsque vous agissez ainsi, vous êtes plus susceptible de renforcer la confiance et la loyauté portées à votre marque.
Par exemple, l’entreprise de soins naturels pour la peau SoKind utilise les principes de base du social selling dans cette publication Facebook. Elle explique clairement comment son produit résout un problème pour les mamans. Mettre en avant la valeur des produits permet à la marque d’attirer naturellement le bon public cible et de stimuler les ventes :
Avez-vous déjà recours au social selling ?
Probablement ! Si votre marque possède une Page professionnelle Facebook, une page LinkedIn ou un profil Twitter, ou si vous êtes actif sur une autre plateforme, vous appliquez déjà les bases du social selling.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le social selling, suivez le Cours de certification du Social Selling de Hootsuite Academy :
L’indice du social selling (SSI) est une mesure utilisée pour calculer l’impact des efforts du social selling d’une marque.
LinkedIn a introduit le concept du SSI pour la première fois en 2014. LinkedIn SSI combine quatre composantes pour établir un score. Il vérifie si vous êtes :
- Établir une marque professionnelle avec un profil LinkedIn bien géré.
- Trouver la bonne audience sur la plateforme.
- Partager du contenu pertinent et incitant la conversation.
- Construire et renforcer les relations.
Pour trouver votre score LinkedIn SSI, connectez-vous à votre compte et accédez à votre tableau de bord de l’indice du Social Selling Index. Considérez votre score comme point de départ pour commencer à améliorer vos performances de social selling.
Si vous n’êtes toujours pas convaincu du bien fondé du social selling, voici 4 raisons pour lesquelles vous devriez essayer.
1. Les preuves du succès du social selling
Ne vous contentez pas de nous croire sur parole. Selon les données internes de LinkedIn Sales Solutions :
- Les entreprises leaders dans le domaine du social selling créent 45 % d’opportunités de vente supplémentaires que les marques ayant un faible indice de social selling.
- Les entreprises qui privilégient le social selling sont 51 % plus susceptibles d’atteindre leurs quotas de vente.
- 78 % des entreprises qui utilisent le social selling surpassent celles qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.
2. Le social selling permet à vos équipes commerciales de nouer de vraies relations
Selon un récent article de Forbes : « 87 % des professionnels de l’événementiel d’entreprise ont annulé des événements en raison de la pandémie et 66 % ont reporté des événements ».
Le réseautage et le développement de relations ont évolué en ligne en raison de la pandémie de COVID-19, — et c’est le moment idéal pour privilégier le social selling.
Le social selling crée des opportunités pour entrer en contact avec de nouveaux clients potentiels sur les médias sociaux, où ils sont déjà actifs et participent à des discussions. L’utilisation d’outils d’écoute sociale permet à vos commerciaux d’aller encore plus loin et d’identifier les leads qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur d’activité.
Cela signifie que vous pouvez toucher un public qui s’intéresse déjà à ce que vous proposez et que vous pouvez créer des liens authentiques avec lui, en lui offrant des informations utiles au moment opportun. L’authenticité crée la — confiance, ce qui peut par la suite fidéliser la clientèle.
3. Vos clients (et prospects) ont déjà recours au social buying
Au cours du deuxième semestre de 2020, 25 % des Américains âgés de 18 à 34 ans ont effectué un achat via les réseaux sociaux. L’Inde, le Royaume-Uni, l’Australie et la Nouvelle-Zélande ont constaté qu’environ un tiers des personnes âgées de 18 à 34 ans avaient effectué un achat via les réseaux sociaux au cours de cette même période.
Compte tenu du nombre important de personnes qui utilisent actuellement les médias sociaux, les opportunités pour les marques de réaliser des ventes sur les réseaux sociaux sont énormes :
- 4,2 milliards d’individus sont actifs sur les médias sociaux.
- Les plateformes de médias sociaux ont attiré 490 millions d’utilisateurs supplémentaires rien qu’en 2020.
- Cela représente une augmentation de 13,2 % — le taux de croissance s’élevait à 7,2 % en 2019.
De plus, bon nombre de ces utilisateurs utilisent les plateformes des réseaux sociaux pour effectuer des recherches sur les marques. En bref, ces utilisateurs sont prêts à acheter.
4. Vos principaux concurrents utilisent déjà le social selling
Faire appel au social selling, c’est rester compétitif. D’autres marques sont actives sur les médias sociaux et interagissent avec des clients potentiels sur des plateformes sociales populaires. Selon les données de Statista : « En 2020, environ 25 % des entreprises du e-commerce dans le monde prévoyaient de vendre leurs produits sur les médias sociaux ».
Maintenant, regardez les chiffres :
- 200 millions d’utilisateurs d’Instagram consultent un profil au moins une fois par jour et 81 % des utilisateurs d’Instagram font des recherches sur des produits et services sur la plateforme.
- 18,3 % des utilisateurs américains de Facebook ont effectué un achat par l’intermédiaire de Facebook en 2020.
- 70 % des utilisateurs de YouTube ont acheté le produit d’une marque après l’avoir vu sur YouTube.
- 96 % des spécialistes du marketing de contenu B2B utilisent LinkedIn pour le marketing organique. Facebook est la deuxième plateforme la plus populaire, utilisée par 82 % des spécialistes du marketing de contenu B2B.
(Et ce n’est pas tout ! Nous avons compilé une publication contenant plus de 140 statistiques sur les médias sociaux qui intéressent les spécialistes du marketing.)
Bref, cela dépend.
Votre choix doit dépendre de votre public cible et de votre approche du social selling.
Twitter et Instagram sont d’excellentes plateformes pour interagir avec les clients. Ils proposent des outils pour répondre aux demandes des clients, et ce sont des espaces virtuels informels où communiquer se fait naturellement. En bref, ils sont parfaits pour développer des relations.
Par exemple, Destination BC crée de nouvelles connexions avec les utilisateurs et établit des relations en commentant de manière proactive les publications des utilisateurs :
Et Left On Friday répond aux commentaires des utilisateurs et des influenceurs pour continuer à développer les relations établies :
LinkedIn, d’un autre côté, est une plateforme commerciale plus formelle idéale pour les entreprises B2B qui cherchent à identifier et à atteindre les décisionnaires commerciaux. Ici, les entreprises peuvent entrer en contact directement avec des clients potentiels pour essayer de développer une relation professionnelle :
En fait, selon LinkedIn :
- 89 % des spécialistes du marketing B2B se tournent vers LinkedIn pour générer des leads.
- 62 % des spécialistes du marketing B2B affirment que LinkedIn génère des leads deux fois plus rapidement que le prochain canal de médias sociaux le plus performant.
En d’autres termes, utilisez la plateforme sociale préférée de votre public, — et celle que votre marque pourra utiliser régulièrement !
Voici comment vous lancer sur trois plateformes populaires :
1. Renforcer votre crédibilité
Si vous avez de bonnes relations avec vos contacts, demandez-leur des approbations ou des recommandations. Celles-ci sont publiées sur votre profil et peuvent vous offrir une crédibilité instantanée auprès de vos nouveaux contacts.
Voici un exemple de nombreuses recommandations concernant le profil du chercheur et conteur Brené Brown :
En tant que marque, assurez-vous que votre profil mette en évidence une expertise pertinente pour un client potentiel en soulignant comment vous avez aidé des clients précédents à atteindre leurs objectifs.
Vous devez également partager uniquement des informations et du contenu provenant de sources crédibles, et veiller à adopter un ton professionnel dans toutes vos activités LinkedIn.
2. Élargir votre réseau LinkedIn
Utilisez la fonction de recherche de LinkedIn pour étendre votre réseau en recherchant des contacts mutuels avec vos contacts existants.
Vous pouvez également rejoindre des groupes LinkedIn pertinents pour votre secteur d’activité afin de nouer des liens avec vos pairs et prospects.
3. Utiliser LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator, l’outil professionnel du social selling de LinkedIn, peut vous aider à cibler les bons prospects grâce à des communications personnalisées. Il peut aussi vous aider à mieux comprendre vos performances grâce à des analyses approfondies.
Twitter est un formidable réseau pour le social listening. Vous pouvez créer des listes Twitter pour surveiller le contenu publié par des groupes précis de personnes. Voici trois principales listes Twitter que vous pouvez utiliser pour commencer à exploiter le social selling sur ce réseau.
1. Clients existants
Utilisez cette liste pour garder un œil sur vos clients existants et surveiller les opportunités d’aimer leurs tweets ou d’y répondre. Cela vous permettra de rester en permanence dans leur ligne de mire.
N’en faites pas trop non plus. Veillez à ce que vos interactions avec vos clients aient du sens : n’aimez que les tweets qui vous plaisent vraiment, et ne commentez que lorsque vous avez quelque chose de valable à dire. Et assurez-vous d’être pertinent — vos clients n’ont pas besoin que votre marque interagisse avec leurs publications personnelles.
2. Prospects
Lorsque vous identifiez des clients potentiels, ajoutez-les à une liste privée. N’interagissez pas avec eux avec le même degré de familiarité que pour vos clients existants. Faites plutôt attention aux demandes d’aide ou aux plaintes concernant vos concurrents. De cette façon, vous pouvez répondre par un commentaire utile.
3. Concurrents
Ajouter des concurrents à une liste privée vous permet de garder un œil sur eux sans avoir à vous abonner à leur page. Cela peut vous permettre de trouver des idées à intégrer à votre propre stratégie de social selling.
Assurez-vous de créer une Page Facebook, puis utilisez ces stratégies pour vous lancer dans le social selling.
1. Interagissez avec d’autres entreprises
Il est facile d’entrer en contact avec d’autres structures grâce aux mentions « J’aime », aux commentaires et aux partages. Mais passons à l’étape supérieure : si vous créez du contenu réfléchi et utile, il est susceptible d’être partagé, ce qui augmentera la portée de votre marque. Votre Page Facebook pourrait être exposée à un tout nouveau public alors que d’autres entreprises partagent et aiment votre contenu.
2. Interagissez avec vos abonnés
Répondez toujours aux commentaires de vos abonnés et aux mentions de votre marque. De plus, lorsque vous rédigez vos propres publications, ajoutez-y des questions pour susciter des conversations avec votre public sur Facebook. Elles n’ont pas besoin d’être directement liées à votre produit ou service pour être efficaces !
Cet opérateur touristique pose une question et la suit avec des anecdotes sur les otaries, avant de relier la publication à son entreprise :
Cette stratégie vous permet d’interagir directement avec vos abonnés, d’établir des relations et de vous construire une image en tant qu’expert.
Quelle que soit la plateforme que vous utilisez pour atteindre votre public unique, assurez-vous d’appliquer les bonnes pratiques du social selling. Voici 4 pratiques à garder à l’esprit.
1. Établissez votre marque en apportant de la valeur
Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients sur les réseaux sociaux, il est primordial de ne pas employer un discours trop agressif commercialement parlant. Et si votre marque est nouvelle sur une plateforme de médias sociaux, ne vous lancez pas tout de suite dans le social selling. Avant de vous lancer dans des présentations commerciales, établissez votre position d’expert dans votre secteur d’activité.
Une façon de développer la notoriété de votre marque sur les médias sociaux pour le social selling consiste à publier du contenu intéressant, utile et partageable. Pour les marques B2B et les influenceurs commerciaux qui utilisent LinkedIn, cela peut signifier partager du contenu écrit par d’autres personnes qui correspond à votre marque :
Cela peut aussi signifier la rédaction et le partage de contenu intéressant que d’autres personnes trouveront utiles pour établir votre marque (ou marque personnelle) en tant que leader d’opinion de l’industrie. Par exemple, Destination BC partage du contenu propre à l’entreprise que son réseau professionnel peut trouver intéressant :
Essentiellement, montrez à vos prospects que vous n’êtes pas simplement là pour obtenir quelque chose. Vous êtes là pour donner quelque chose également.
2. Écoutez de manière stratégique et établissez des relations avec les bonnes personnes
Un social selling efficace est attentif. En d’autres termes, n’oubliez pas de pratiquer le social listening.
Utilisez les listes des médias sociaux et les flux Hootsuite pour surveiller ce que les utilisateurs disent de vous, de votre entreprise et de vos concurrents. Cherchez les sources de mécontentement et les demandes, chacun de ces éléments vous offrant l’opportunité de fournir la solution de façon naturelle.
Vous devez également tirer parti de votre réseau existant dans la mesure du possible. Avant de contacter l’un des leads que vous identifiez, consultez sa liste d’abonnés et d’abonnements, afin de voir si vous avez des relations en commun. Si c’est le cas, demandez à votre connaissance commune de faire les présentations.
3. Restez authentique.
Au lieu d’écrire une note et de l’envoyer à d’innombrables acheteurs potentiels, prenez le temps de personnaliser votre message de social selling. Cela signifie que vous pouvez :
- Reconnaître vos contacts professionnels mutuels.
- Faire référence à un contenu que vous avez chacun partagé ou auquel vous avez réagi.
- Souligner un intérêt commun ou quelque chose que vous avez en commun.
En d’autres termes, soyez vous-même. Établissez une connexion en entamant une vraie conversation !
Évidemment, vous pouvez utiliser des outils d’attribution de mentions J’aime et de commentaires automatiques, mais cela ne vous permettra pas de nouer des liens. Bien au contraire, ils peuvent infliger de sérieux dégâts à votre image de marque professionnelle et personnelle. En matière de vente, rien ne vaut une interaction avec un être humain en chair et en os.
4. Soyez cohérent
Enfin, ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Si vos efforts pour établir des relations ne donnent pas de résultats immédiats, n’abandonnez pas. Certains contacts ne sont peut-être pas encore prêts à acheter ce que vous proposez — continuez à interagir avec eux.
Restez en contact avec les nouveaux leads. Interagissez avec les contacts avec lesquels vous vous êtes déjà connecté, mais dont vous n’avez pas eu de nouvelles depuis quelques temps. Maintenez des relations authentiques avec eux en les félicitant lorsqu’ils changent de poste ou d’entreprise ou interagissant avec le contenu qu’ils partagent sur les réseaux sociaux. Soyez prêt à offrir des conseils ou de l’aide, même si cela ne met pas directement en avant votre produit.
Pour augmenter vos chances de trouver de nouveaux clients sur les réseaux sociaux, utilisez les outils du social selling. Voici 3 outils pour vous aider à démarrer :
1. Hootsuite Inbox
Que les techniques du social selling de votre marque impliquent des messages privés, des messages publics (comme des commentaires), ou les deux, Hootsuite Inbox les organisera tous.
Considérez cet outil du social selling comme un moyen pratique de regrouper toutes les conversations liées à votre marque sur les réseaux sociaux au même endroit. À l’aide de Hootsuite Inbox, vous pouvez suivre, organiser et répondre à tous les messages privés et publics que votre marque reçoit sur diverses plateformes sociales.
Organiser vos communications sur les médias sociaux est un moyen de vous assurer qu’aucun message ne passe entre les mailles du filet et que toutes les personnes qui vous contactent reçoivent une réponse.
Les autres fonctionnalités utiles incluent :
- Des filtres pratiques que vous pouvez appliquer pour trouver rapidement et facilement le fil de discussion que vous recherchez, même si vous traitez un volume important de messages et de commentaires.
- Des solutions de travail d’équipe et de collaboration qui vous permettent d’attribuer des messages aux membres de l’équipe sous forme de tâches afin que chaque demande reçoive une réponse du meilleur interlocuteur possible dans votre entreprise.
- Vous disposez de réponses enregistrées que vous pouvez réutiliser pour répondre rapidement aux demandes courantes.
Voici plus d’informations sur la façon de tirer le meilleur parti de Hootsuite Inbox :
2. Amplify
Cette application s’intègre à Hootsuite et constitue un moyen efficace pour votre marque d’augmenter sa portée sociale. En bref, Amplify aide votre marque à accroître sa visibilité en ligne en permettant aux membres de l’équipe de partager facilement les mises à jour, les campagnes ou les annonces de l’entreprise.
Une application de programme d’employés ambassadeurs comme Amplify peut permettre aux employés de se sentir impliqués et les inciter à partager le contenu de l’entreprise, ce qui constitue un excellent moyen naturel pour votre marque d’atteindre de nouveaux clients potentiels. En effet, en puisant dans les réseaux personnels de vos employés, vous augmentez la portée de votre contenu.
3. Salesforce
Cette application s’intègre également à Hootsuite et constitue un moyen facile de rechercher, de modifier et de suivre de nouveaux leads commerciaux.
Avec Salesforce, vous pouvez récupérer les dossiers de nouveaux clients ou prospects dans l’application directement à partir des flux Hootsuite. De plus, Salesforce rationalise la prise de contact avec les leads potentiels et leur qualification. Vous pouvez également ajouter plus de détails aux dossiers Salesforce existants afin d’éclairer les futures discussions sur le social selling.
Voici plus d’informations sur la façon de tirer le meilleur parti de Salesforce avec Hootsuite :
Nouer des relations, asseoir sa crédibilité et fournir la solution adaptée au prospect adéquat et au moment opportun ont toujours été au cœur de la vente. Le social selling, c’est aussi cela. Il s’appuie simplement sur les réseaux sociaux pour vous aider à établir des relations, à élargir votre réseau, à rationaliser la génération de leads et à atteindre vos objectifs de vente !
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