Den Begriff Social Selling haben Sie höchstwahrscheinlich schon gehört  – aber vielleicht wissen Sie noch nicht ganz genau, was es damit auf sich hat. Ist Social Selling dasselbe wie Social Media Marketing? (Nein.) Oder hat es mit Social Media-Werbung zu tun? (Ebenfalls nein, auch das ist etwas ganz anderes.) Was ist Social Selling dann? So viel steht fest: Es handelt sich auf keinen Fall nur ein um weiteres digitales Buzzword, das bald im virtuellen Mülleimer landet.

Vertriebsprofis, die Social Selling bereits in ihren Verkaufsprozess integriert haben, erbringen deutlich bessere Leistungen als Kollegen, die immer noch mit den Verkaufstrichter-Methoden aus der Zeit vor den sozialen Medien arbeiten (und das werden wir Ihnen weiter unten anhand von Statistiken nachweisen). Social Selling dürfte uns also noch einige Zeit begleiten.

Laut “Social Selling: A New B2B Imperative” einer im Auftrag von Hootsuite durchgeführten Studie von Forrester Consulting (Mai 2017), versprechen sich Unternehmen durch eine Formalisierung ihrer Social Selling-Prozesse eine hohe Erfolgsrate. Die Forrester Studie befragte 265 Vertriebs- und Marketingleiter und stellte fest, dass “49 Prozent aller B2B Unternehmen Prozesse des Social Selling formalisiert haben und weitere 28% gerade im dabei sind, dies zu tun.”

Nur 2% aller Befragten gaben an, dass sie noch keinerlei Pläne dahingehend hätten.

Wenn Sie Social Selling noch nicht in Ihre Geschäftsprozesse integriert haben, kostet Sie das bereits heute Umsätze – die stattdessen Ihre Social Media-versierten Mitbewerber einstreichen.

Bonus: Laden Sie sich diesen kostenlosen Leitfaden herunter und entdecken Sie, wie Sie die Interaktion in den sozialen Medien steigern können – durch verbesserte Zielgruppenanalyse, genauere Kundenansprache und die einfach zu nutzende Social Media-Software von Hootsuite.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist die Kunst, Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Interessenten zu finden, zu kontaktieren, zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. Mit dieser modernen Methode können Sie signifikante Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, die Sie und Ihre Marke im Bewusstsein halten. Damit werden Sie zur ersten Anlaufstelle für kaufwillige Interessenten.

Das Ganze ist relativ einfach: Sie brauchen nur die online zur Verfügung stehenden Social Media-Tools nutzen, und diese zu den bewährten Strategien zum Beziehungsaufbau anwenden, die seit jeher zum grundlegenden Handwerkszeug guter Vertriebsprofis gehören.

Wenn Sie bereits eine Facebook-Seite, ein LinkedIn-Profil oder ein beruflich genutztes Twitter-Konto haben, befassen Sie sich schon mit Social Selling – auch wenn Sie diesen Begriff noch nicht zur Beschreibung Ihrer Online-Aktivitäten verwenden oder darüber nachgedacht haben, was er eigentlich bedeutet.

Erfahren Sie mehr über Social Selling – mit den kostenlosen Social Media-Schulungen der Hootsuite Academy. 

Wahrscheinlich ist die Erklärung, was Social Selling nicht ist, genauso wichtig wie die, was Social Selling bedeutet. Es geht nicht darum, Fremde unaufgefordert mit Tweets und privaten Nachrichten zu bombardieren – das ist Spam. Und das sollten Sie unbedingt vermeiden.

Social Selling zielt nicht nur darauf ab, Zugang zu Interessenten zu finden. Es geht vor allem um den Aufbau von Beziehungen und auf strategisch eingesetztes Social Listening, um genau im richtigen Moment in eine Konversation einzusteigen und sich als Lösung für ein aktuelles Problem anzubieten. Gehen Sie auf das dringliche Bedürfnis eines potenziellen Kunden ein, und erleichtern Sie ihm damit das Leben. Das bringt garantiert mehr, als ein Auftritt als weiterer Störfaktor, dessen Meldungen man ohnehin nur wegwischt und löscht.

Jetzt haben Sie einen Eindruck davon, was Social Selling ist. Befassen wir uns im Anschluss gleich mit der Frage, warum es für Ihr Unternehmen wichtig ist, Social Selling so gut wie möglich zu praktizieren.

3 Gründe, warum sich Ihr Unternehmen auf Social Selling einlassen sollte

Im folgenden Abschnitt geht es darum, warum Social Selling auch für Ihre Marke wichtig ist. Dazu werden wir Ihnen eine Menge Statistiken präsentieren – doch letztendlich gibt es einen alles überragenden Grund, sich darauf einzulassen: Social Selling funktioniert. Punkt.

In unserer via Social Media vernetzten Welt verkaufen 78 Prozent aller Vertriebsprofis, die mit Social Selling arbeiten, besser als ihre Kollegen, die das nicht tun. Wenn Ihr Vertriebsteam bislang kein Social Selling anwendet, sind Ihre Umsätze schlicht und einfach nicht so hoch, wie sie sein könnten. Hier sind drei entscheidende Gründe, warum das der Fall ist. 

Bonus: Laden Sie sich diesen kostenlosen Leitfaden herunter und entdecken Sie, wie Sie die Interaktion in den sozialen Medien steigern können – durch verbesserte Zielgruppenanalyse, genauere Kundenansprache und die einfach zu nutzende Social Media-Software von Hootsuite.

Kostenlosen Leitfaden jetzt herunterladen

1. Mit Social Selling kann Ihr Vertriebsteam echte Beziehungen aufbauen.

Seien wir doch ehrlich: Niemand mag Kaltakquise-Calls. Und sie sind erwiesener Maßen auch keine sehr effektive Verkaufsmethode. 90 Prozent der wichtigsten Entscheidungsträger geben an, nie auf Kaltakquisen zu reagieren. Setzt Ihr Vertriebsteam hingegen Social Media-Tools dazu ein, branchenrelevante Konversationen zu verfolgen – also Social Listening zu betreiben –, dann kann es leichter qualifizierte Interessenten aufspüren, die bereits über Ihr Unternehmen, Ihre Mitbewerber oder Ihre Branche sprechen. Diese Leute lassen sich dann zum richtigen Zeitpunkt in Ruhe ansprechen, wenn Sie nützliche Informationen für sie parat haben.

Bei einer vor kurzem durchgeführten Umfrage von CSO Insights und Seismic gab einer von drei B2B-Spezialisten an, mit Hilfe von Social Selling-Tools die Anzahl der kontaktierbaren, qualifizierten Leads erhöht zu haben. Und ein noch größerer Anteil der Befragten – 39 Prozent – erklärte, dass durch Social Media-Tools ihr Zeitaufwand zur Recherche von Accounts und Kontakten erheblich gesunken sei.

Social Selling

Da potenzielle Kunden heute in den sozialen Medien schon so viele Informationen über ihre Bedürfnisse, Wünsche und Pain Points (der Punkt, an dem sie aktiv werden, um das Problem zu lösen) teilen, kann bereits Ihre erste Kontaktaufnahme individuell angepasst, relevant und hilfreich statt kalt und aufdringlich sein. Daraus ergeben sich dann sinnvollere Interaktionen mit potenziellen und hoffentlich bald auch realen Kunden; 31 Prozent aller B2B-Fachleute sagen, dass Social Selling-Tools Ihnen dabei geholfen haben, tiefergehende Kundenbeziehungen aufzubauen.

Doch es kommt noch besser: Durch den Aufbau eines starken Netzwerks über diverse Social Media-Kanäle haben Sie die Möglichkeit, über bestehende gemeinsame Kontakte mit neuen Interessenten Bekanntschaft zu schließen, wobei Vertrauen und ein gutes Verhältnis von Anfang an gegeben sind. Und Vertrauen ist sowohl für Kunden als auch für Verkäufer ein ganz wesentlicher Punkt: 87 Prozent aller B2B-Einkäufer geben an, dass sie von einer Person, die sie über ihr berufliches Netzwerk kennenlernen konnten, von Anfang an einen vorteilhaften Eindruck haben.

Da Social Selling-Experten also all die Vorteile genießen, die ihnen einen Vorsprung vor ihren weniger in den sozialen Medien engagierten Kollegen verschaffen, verwundern auch einschlägige interne LinkedIn-Daten nicht: Demnach haben Vertriebsprofis mit einem hohen Social Selling-Index – einem Messwert, der sich daraus errechnet, wie gut Verkaufsmitarbeiter ihre persönliche Marke entwickeln, sich auf die richtigen Interessenten konzentrieren, mit relevanten Inhalten interagieren und vertrauensvolle Beziehungen aufbauen – 45 Prozent bessere Absatzchancen als solche mit einem niedrigen Index; zudem liegt die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Verkaufsquoten erreichen, um 51 Prozent höher.

2. Ihre Kunden betreiben bereits heute Social Buying.

Was ist Social Buying? Stellen Sie die Idee des Social Selling einfach auf den Kopf. So wie Vertriebsprofis mit Hilfe von Social Listening und anderen Recherchemethoden in den sozialen Medien potenzielle Kunden aufspüren können, wenden genau diese potenziellen Kunden ebenfalls Social Listening und Social Media-Suchen an, um potenzielle Anbieter zu finden. Sie recherchieren online über diese Unternehmen und bilden sich eine Meinung darüber, welcher Anbieter am besten zu ihren Wünschen passt. Dies alles passiert noch vor der ersten Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter.

Die Beraterfirma CEB hat festgestellt, dass der durchschnittliche Kunde bereits 57 Prozent des Kaufvorgangs hinter sich hat, bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter interagiert. Laut IDC wiederum nutzen 75 Prozent aller B2B-Einkäufer und 84 Prozent aller leitenden Angestellten als Teil ihres Kaufvorgangs Kontakte und Informationen aus sozialen Netzwerken.

Wenn Sie sich nicht aktiv im Social Selling engagieren, tauchen Sie in den Social Media-Recherchen der Kunden gar nicht erst auf – und lassen sich damit hohe Umsätze entgehen.

Die gute Nachricht: einer LinkedIn-Studie zufolge sind 76 Prozent aller Einkäufer bereit, sich auf eine Social Media-Konversation mit potenziellen Anbietern einzulassen. Mehr als 62 Prozent aller B2B-Einkäufer reagieren zudem auf Vertriebsmitarbeiter, die mit ihnen Kontakt aufnehmen, um sie über neue Erkenntnisse und branchenrelevante Geschäftschancen zu informieren. Und erstaunliche 92 Prozent aller B2B-Einkäufer würden mit einem Vertriebsprofi interagieren, der ein branchenbekannter Vordenker ist. Diesen Ruf können auch Sie sich erarbeiten, indem Sie regelmäßig durchdachte und relevante Inhalte in den sozialen Medien veröffentlichen.

Sie sollten außerdem über den ersten Verkauf hinausdenken. Immerhin beruhen 53 Prozent der Kundenbindung auf der Fähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters, einzigartige Erkenntnisse zu vermitteln – eine Fähigkeit, die ein Verkäufer anfangs durch geteilte Inhalte in den sozialen Medien demonstrieren und später durch den kontinuierlichen Social Media-Kontakt mit bestehenden Kunden noch bekräftigen kann. Vielleicht ist das auch der Grund dafür, dass laut Untersuchungsdaten der Aberdeen Group Vertriebsteams, die mit Social Selling arbeiten, eine um sieben Prozentpunkte höhere Kundenbindungsrate erzielen als Teams, die auf Social Selling-Tools verzichten.

3. Ihre wichtigsten Mitbewerber arbeiten schon mit Social Selling

Überzeugende 71 Prozent aller Vertriebsprofis – und 90 Prozent der besten Verkäufer – nutzen bereits heute Social Selling-Tools. Bei den jüngeren Vertriebsmitarbeitern liegen die Zahlen sogar noch höher: 78 Prozent aller Vertriebsprofis aus der Millennial-Generation arbeiten mit Social Selling-Tools. Und 63 Prozent sind der Ansicht, dass diese Tools für ihre Verkaufsleistung wichtig oder äußerst wichtig sind. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam den Einsatz von Social Media-Tools verweigern und Ihre Mitarbeiter auch nicht mit den entsprechenden Mitteln ausrüsten, wird es Ihr Unternehmen nicht leicht haben, die Top-Verkäufer – vor allem solche aus der Millennial-Generation – für sich zu gewinnen.

Social Selling

Bild: eMarketer

Mittlerweile setzen Marken aus fast jeder Branche auf Social Selling-Tools. Microsoft erhöhte seine Produktivität beispielsweise um 38 Prozent, indem das Unternehmen begann, in den sozialen Medien nach potenziellen Kunden für ein neues Cloud-Computing-Angebot zu suchen. Das britische Reiseunternehmen Corporate Traveller konnte neue Umsätze in der Höhe von 5,5 Millionen Pfund erzielen, indem es mit Hilfe von Social Selling potenzielle Reisekunden aus kleinen und mittleren Unternehmen ansprach. Und die Eishockey-Mannschaft Vancouver Canucks schaffte es mit Social Selling, den Verkauf von Eintrittskarten anzukurbeln.

Best Practices für Social Selling

Jetzt wissen Sie, was Social Selling bedeutet und warum es auch für Sie wichtig ist. Schauen wir uns nun einige wesentliche Best Practices zur Einführung einer effektiven Social Selling-Strategie an.

1. Zeigen Sie persönlich Flagge.

Wissen Sie, was nicht besonders „social” ist? Bots. Widerstehen Sie der Versuchung mit Hilfe automatisierter „Gefällt mir“- und Kommentar-Tools etwas Zeit zu sparen. Auf diese Weise bauen Sie garantiert keine harmonischen Verhältnisse auf. Im Gegenteil: Sie laufen Gefahr, Ihrer persönlichen und geschäftlichen Marke schweren Schaden zuzufügen. Es gibt zwar Möglichkeiten, um Social Media-Bots in Marketing- und Kundenservice-Aktivitäten zu integrieren. Aber wenn es ums Verkaufen geht, ist ein echtes menschliches Wesen nicht zu schlagen.

Also gilt die persönliche Anwesenheitspflicht. Interagieren Sie. Zeigen Sie Präsenz. Seien Sie Sie selbst. Und denken Sie daran: Bei Social Selling geht es in erster Linie um den Aufbau von Beziehungen. Konzentrieren Sie sich darauf, sich menschlicher und zugänglicher zu zeigen – hier gibt es keine Abkürzung.

Weil Sie aber nicht der einzige sind, der Social Selling betreibt, bedeutet „Anwesenheit” in diesem Zusammenhang noch mehr. Stellen Sie sicher, dass Ihr Profil auch wirklich auftaucht, wenn Kunden und Interessenten nach Branchen-Know-how suchen. Erst dann werden Sie mit der Zeit als führender Insider (und wertvoller Kontakt) auf Ihrem Gebiet wahrgenommen.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Social Media-Profile optimal gestaltet sind – und zwar in allen sozialen Netzwerken. So maximieren Sie die Wirkung Ihrer Social Selling-Strategie. Betrachten Sie Ihre Profile einmal aus dem Blickwinkel von Interessenten oder Kunden. Vermitteln Sie Ihre berufliche Glaubwürdigkeit und zeigen Sie, dass Sie wertvolle Erkenntnisse über Ihren Markt liefern können? Falls nicht, bessern Sie nach. Gestalten Sie Ihre Profile so, dass sie Sie im bestmöglichen Licht darstellen. Achten Sie außerdem auf eine konsistente Tonality und Botschaft in allen Netzwerken.

2. Betreiben Sie strategisches Listening, um Kundenkontakte aufzuspüren.

Ihre Kunden und potenziellen Kunden teilen in ihren sozialen Kanälen unglaublich wertvolle Informationen – im Prinzip verraten sie Ihnen dort schon genau, was sie wollen und brauchen. Sie müssen nur aufmerksam sein.

Verwenden Sie Social Media Listening-Tools und Suchstreams in Hootsuite, um zu verfolgen, was die Menschen über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Mitbewerber sagen. Achten Sie besonders auf Pain Points und die Bitte um Empfehlungen. Beide bieten Ihnen selbstverständliche Chancen, die Lösung für ein Problem zu liefern.

Bevor Sie mit einem möglichen Interessenten Kontakt aufnehmen, sollten Sie prüfen, wem er folgt und wer ihm folgt – vielleicht gibt es ja Verbindungen zwischen ihm und Ihnen. Wenn Sie einen gemeinsamen Kontakt finden, dann bitten Sie ihn, Sie vorzustellen. Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihre Nachrichten maßgeschneidert sind. Stimmen Sie diese auf die vielen Informationen ab, die Social Media-Nutzer in ihren Profilen teilen. Vielleicht gibt es ja gemeinsame Interessen, oder ein vom jeweiligen Nutzer geteilter Blog-Post hat Ihnen besonders gut gefallen.

3. Bieten Sie einen Mehrwert.

Beim Social Selling gibt es keinen Preis für die bloße Teilnahme. Wenn Sie sich auf diese Vertriebsmethode einlassen, machen Sie es von Anfang an richtig. Liefern Sie den richtigen potenziellen Kunden zur rechten Zeit wertvolle Erkenntnisse.

Wer über die sozialen Netzwerke mit potenziellen und bestehenden Kunden interagiert, sollte keine Verkaufsshow abziehen. Preisen Sie also nicht einfach nur den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an. Tragen Sie wertvolle Informationen bei, die Ihnen zur Anerkennung als Experte auf Ihrem Gebiet verhelfen. Teilen Sie in Ihren Beiträgen wichtige Erkenntnisse mit anderen. Und scheuen Sie nicht davor zurück, relevante Beiträge anderer Nutzer zu teilen. Kommentieren Sie die Posts, die Sie teilen: erklären Sie, wie sich das darin vermittelte Wissen in Ihrem spezifischen Bereich anwenden lässt.

Natürlich können und sollen Sie in Ihren Social Media-Posts auch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erwähnen. Nehmen Sie aber Abstand davon, Ihre Beiträge zu reinen Verkaufsgesprächen oder Produktpräsentationen zu machen. Ihr Social Selling-Ziel ist der Aufbau von Beziehungen, die irgendwann zu einem Verkauf führen – und nicht der Verkauf bei der allerersten Kontaktaufnahme. Und damit kommen wir gleich zum vierten Punkt unserer Best Practices für Social Selling …

4. Bauen Sie sinnvolle Beziehungen auf.

Bleiben Sie mit Ihren neuen Social Media-Bekanntschaften in regelmäßigem Kontakt. Achten Sie darauf, welche Inhalte sie veröffentlichen, und tragen Sie von Zeit zu Zeit ein „Like“ oder einen Kommentar bei. So zeigen Sie an, dass Sie ihre Beiträge lesen und zu schätzen wissen.

Wenn einer Ihrer Kontakte eine neue Position übernimmt oder die Firma wechselt, gratulieren Sie ihm kurz. Ein Kontakt sucht nach Hilfe oder Rat? Dann geben Sie ihm eine aussagekräftige Antwort, auch wenn Sie damit nicht direkt Ihr Produkt bewerben. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Kontakten zu helfen und ihnen das Leben zu erleichtern. Wenn Sie es schaffen, als der Ansprechpartner in Ihrer Branche zu gelten, wird man sich auch an Sie wenden, sobald man einen Einkauf plant.

Social Selling auf den wichtigsten Plattformen – so legen Sie los

Die vorgestellten Best Practices gelten allgemein. Im Folgenden geben wir Ihnen konkrete Tipps für Ihren Social Selling-Einstieg auf LinkedIn, Twitter und Facebook.

LinkedIn

Als soziales Netzwerk zur Pflege geschäftlicher Kontakte bietet sich LinkedIn geradezu für Social Selling an – vor allem im B2B-Bereich. Schließlich nutzen 50 Prozent aller B2B-Einkäufer LinkedIn als Informationsquelle, wenn sie eine Kaufentscheidung zu treffen haben. Sie sollten also auf LinkedIn aktiv sein, wenn Sie als Faktor in solche Entscheidungen einbezogen werden wollen. Wenn Sie auf LinkedIn ins Social Selling einsteigen wollen, beachten Sie die folgenden drei Ratschläge.

1. Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf.

Bitten Sie Kontakte, mit denen Sie ein gutes Verhältnis haben, um Unterstützung und Empfehlungen. Diese erscheinen dann in Ihrem Profil und verleihen Ihnen bei neuen Kontakten sofortige Glaubwürdigkeit. Achten Sie zudem darauf, in Ihrem Profil die Sachkompetenz zu betonen, die für einen potenziellen Kunden – nicht für Arbeitgeber – relevant sein könnte. Heben Sie auch hervor, wie Sie schon früher Kunden dabei geholfen haben, ihre Ziele zu erreichen.

2. Erweitern Sie Ihr Netzwerk.

Verwenden Sie die erweiterte Suche von LinkedIn, um potenzielle neue Kontakte zu entdecken, indem Sie bereits bestehende Beziehungen innerhalb des Netzwerks zu Ihrem Vorteil nutzen.

Einem Artikel in der Zeitschrift Fortune zufolge erhielt ein Berater des Finanzdienstleisters Guardian Life von nur einem Kunden 35 erfolgreiche Empfehlungen auf LinkedIn. Der Umsatz dieses Kundenberaters hat sich mehr als verdoppelt, seit er in sozialen Netzwerken nach potenziellen Kunden sucht.

3. Engagieren Sie sich in Gruppen.

Schließen Sie sich branchenrelevanten LinkedIn-Gruppen an, um mit Kollegen und potenziellen Kunden Kontakte zu knüpfen. Nutzen Sie die Suchfunktion auf Ihrer LinkedIn-Homepage, um neue Gruppen zu finden. Oder wählen Sie aus den LinkedIn-Vorschlägen der Gruppen, die für Sie interessant sein könnten, aus.

Schauen Sie sich auch den Sales Navigator von LinkedIn an – das professionelle Social Selling-Tool des Netzwerks.

Twitter

Dieses Netzwerk eignet sich besonders gut für Social Listening, weil Sie Twitter-Listen zur Beobachtung von Inhalten spezieller Nutzergruppen erstellen können. Wir stellen Ihnen drei wichtige Twitter-Listen vor, mit denen Sie Ihre Social Selling-Aktivitäten in diesem Netzwerk starten können.

1. Liste Ihrer Bestandskunden

Verwenden Sie diese Liste, um Ihre bestehenden Kunden genau zu beobachten und nach Möglichkeiten Ausschau zu halten, ihre Tweets zu beantworten oder mit einem „Like“ zu markieren. So geraten Sie bei diesen Kunden nicht in Vergessenheit.

Übertreiben Sie es aber nicht. Achten Sie darauf, dass Ihre Interaktionen stets sinnvoll sind. Markieren Sie nur die Tweets mit „Like“, die Sie wirklich gut finden. Und kommentieren Sie nur dann, wenn Sie etwas Wesentliches beizutragen haben. Wenn Sie nicht in einer Branche tätig sind, in der Geheimhaltung Pflicht ist, können Sie diese Liste auch öffentlich machen, damit potenzielle Kunden ein Gefühl dafür bekommen, mit welchen anderen Unternehmen Sie bereits in geschäftlichem Kontakt stehen.

2. Liste potenzieller Kunden

Sobald Sie potenzielle künftige Kunden ermittelt haben, fügen Sie deren Namen zu einer privaten Liste hinzu – schließlich wollen Sie nicht, dass Ihre Konkurrenz mitliest. Achten Sie vor allem darauf, dass Ihre potenziellen Kunden nicht erfahren, dass sie auf Ihrer Liste stehen, bevor die Zeit reif für eine Kontaktaufnahme ist. Beobachten Sie auch diese Liste genau. Aber interagieren Sie mit Ihren Potentials nicht ganz so vertraulich wie mit Bestandskunden. Achten Sie besonders auf Hilfeanfragen und Pain Points, damit Sie schnell mit einer hilfreichen Antwort punkten können.

3. Liste Ihrer Mitbewerber

Auch diese Liste sollte privat sein. Wenn Sie Mitbewerber in eine private Liste aufnehmen, können Sie sie beobachten, ohne einer ihrer Follower zu werden. Wenn Sie die Aktivitäten der Konkurrenz im Blick behalten, kommen Sie sicher auf neue Ideen für Ihre eigenen Social Selling-Aktivitäten.

Twitter-Chats können sich ebenfalls positiv auf Ihre Social Selling-Strategie auswirken. Sie können sich als Branchenexperte bewähren und Ihre Chats strategisch zur Kundengewinnung nutzen. Schließen Sie sich einem existierenden Chat an, der relevant für Ihre Branche ist, oder rufen Sie einen eigenen ins Leben.

Madalyn Sklar moderiert zum Beispiel den #TwitterSmarter-Twitter-Chat, in dem sie laufend Ihre Glaubwürdigkeit als Twitter-Expertin unter Beweis stellt und jede Menge potenzielle Kunden für Ihre Beraterfirma zum Thema Twitter-Marketingstrategie erreichen kann. Am bisher letzten Chat mit 150 Millionen Zugriffen nahmen 496 Profile teil.

Facebook

Bei Social Selling auf Facebook sollten Sie etwas vorsichtiger agieren, weil es sich um das persönlichste der drei hier behandelten sozialen Netzwerke handelt. Viele Facebook-Nutzer halten nichts davon, auf dieser Plattform Geschäft und Privatleben zu verknüpfen. Freundschaftsanfragen an Geschäftskontakte oder potenzielle Kunden machen hier in der Regel einen unangenehmen Eindruck. Erstellen Sie lieber eine Facebook-Seite, und setzen Sie die folgenden Strategien ein, um Ihre Social Selling-Aktivitäten auszurollen.

1. Interagieren Sie mit anderen Unternehmen.

Mit „Gefällt mir“-Angaben, Kommentaren und geteilten Inhalten können Sie ganz leicht andere Unternehmen ansprechen. Wenn Ihre Kommentare entsprechend durchdacht sind und Sie nützliche Inhalte teilen, wird man eher auf Ihre Kontaktaufnahme eingehen. Damit erreicht Ihre Facebook-Seite ein ganz neues Publikum. Teilen andere Unternehmen auch Ihren Content und „Liken“ diesen, wächst Ihr berufliches Netzwerk kontinuierlich weiter.

2. Interagieren Sie mit Fans.

Antworten Sie auf die Posts Ihrer Fans. Immer. Stellen Sie doch einfach mal eine Frage. Das regt die Konversation unter Ihren Facebook-Fans an. Posts, in denen eine Frage gestellt wird, erhalten um 100 Prozent mehr Kommentare als normale Posts. So können Sie ins Gespräch einsteigen und direkt mit Ihren Followern interagieren. Und das erzeugt wiederum das Gefühl einer echten Verbindung und hilft Ihnen dabei, Ihre Kompetenz herauszustellen.

Sie können Ihre Fans auch nach deren dringendsten Problemen fragen und anschließend einen Report, ein Whitepaper oder einfach nur einen weiteren Facebook-Post erstellen, in denen Sie diese Probleme ansprechen und erwähnen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei der Lösung behilflich sein könnten.

Ihre Frage muss sich aber nicht direkt auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beziehen, um Wirkung zu zeigen. Werfen Sie einen Blick auf die Konversation, die die Facebook-Marketingexpertin Mari Smith unter ihren Fans (und potenziellen Kunden) mit der einfachen Frage nach deren Zielen für das neue Jahr anregte:

If you were to choose just one word as your theme for 2017, what would it be?! 😄🎉

Posted by Mari Smith on Saturday, December 31, 2016

Im Verkauf geht es seit jeher darum, Beziehungen herzustellen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und die eigene Glaubwürdigkeit zu vermitteln – und dann dem richtigen potenziellen Kunden zur rechten Zeit die richtige Lösung zu liefern. Social Selling funktioniert genauso. Vertriebsprofis erhalten lediglich weitere Tools, die sie für Ihre Arbeit nutzen können. So können Sie sich auf den produktivsten Part des Vertriebsprozesses konzentrieren, die Vorteile bestehender Beziehungen und Kontakte am effektivsten nutzen und ein erweitertes Netzwerk potenzieller Kunden aufbauen, die gerne etwas Neues von Ihnen erfahren.

Social Selling-Tool

Zusätzlich zum Hootsuite Dashboard, erleichtert unser Social Selling Tool Amplify for Selling die Nutzung der sozialen Medien zur Leadgenerierung und zum Aufbau von Beziehungen.

1. Beobachten Sie Leads, die sich bereits in Ihrer Pipeline befinden

  • Sie können Kontakte aus Ihren CRM Systemen – wie Salesforce oder Microsoft Dynamics – ganz einfach in Amplify for Selling importieren und diesen auf Twitter folgen.
  • Erstellen Sie Streams mit Stichwortsuche, die Ihre Vertriebsmitarbeiter über relevante Unterhaltungen informieren, damit sie sich rechtzeitig mit diesen Kontakten in Verbindung setzen können.

2. Beziehungen via Social Media pflegen

  • Teilen Sie bereits genehmigte Inhalte, um sich mit Ihrer Zielgruppe auf Social Media in Verbindung zu setzen.
  • Interagieren Sie zeitnah mit Ihren Kontakten – ob durch Retweets, Likes, oder durch Bereitstellen hilfreicher Informationen.
  • Bringen Sie Ihre Social Media-Konversationen offline.

3. Bauen Sie Ihre Social Media Präsenz auf

  • Amplify for Selling lässt sich mit seiner auf den Mobilbereich ausgerichteten Benutzeroberfläche ganz einfach von unterwegs bedienen. Ihre Sales-Mitarbeiter können so jederzeit und überall mit Leads interagieren.
  • Sparen Sie Zeit, indem Sie genehmigte Inhalte für Ihre Vertriebsmitarbeiter bereitstellen, die diese ganz einfach in den verschiedenen sozialen Netzwerken veröffentlichen können.

4. Leads verfolgen

  • Alles auf einen Blick: sehen Sie, wie Leads mit Ihren Inhalten interagieren – nach Nutzer, Netzwerk oder Inhaltskategorie geordnet.
  • Lernen Sie Ihre Leads besser kennen, mit detaillierten Informationen zu Profilen und Twitter Feeds.
  • Finden Sie heraus, welche Verkaufschancen durch Social Media beeinflusst wurden, und ermitteln Sie so, welche Inhalte und Strategien am erfolgreichsten sind.

 

Amplify for Selling macht es für Vertriebsteams jetzt noch einfacher, Social Media zur Leadgenerierung einzusetzen und so den Umsatz zu steigern.

Mehr erfahren

Dieser Beitrag wurde zuerst unter dem Titel „Social Selling: What it is, Why You Should Care, and How to Do It Right“ auf dem englischsprachigen Hootsuite Blog veröffentlicht.