Entreprises B2B et médias sociaux : quelle utilisation?

Le marketing digital entre entreprises n’est plus seulement une façon innovante de doper les ventes : il est essentiel à la survie de votre organisation dans un marché B2B très concurrentiel. En effet, 92 % des responsables marketing en B2B utilisent les médias sociaux comme méthode de marketing de contenu pour booster le chiffre d’affaires.

Les médias sociaux ont souvent été considérés comme le canal idéal pour le marketing B2C, c’est-à-dire le marketing à destination des consommateurs finaux, en raison de leur nature plutôt informelle. Toutefois depuis que les entreprises commencent à établir leur présence sur ces médias, la différence d’approche entre le B2B et le B2C diminue. Dans les deux cas, l’avantage principal des médias sociaux est d’établir des relations avec des clients actuels et potentiels. De plus, certaines techniques, comme les calendriers de contenu sur les médias sociaux qui permettent de planifier la communication sur les canaux digitaux, sont utiles à la fois pour les responsables marketing B2B et B2C.

Assurez-vous enfin que le contenu en lui-même, qu’il soit publié sur le blog de votre entreprise ou sur les médias sociaux, soit ciblé pour le public voulu. Voici les bonnes pratiques pour utiliser le marketing digital pour doper votre chiffre d’affaires en B2B.

#1 – Communiquer avec vos clients sur les médias sociaux

Que vous soyez responsable du marketing consommateur ou du marketing à destination des entreprises, les clients préfèrent toujours une approche personnelle. Dans le cas des ventes B2B, cette connexion sur le plan humain est vitale si vous souhaitez démontrer clairement la valeur ajoutée au client. Pour reprendre les termes de Kemp Edmonds, consultant stratégique chez Hootsuite : « les ventes en B2B [comparées aux ventes en B2C] nécessitent souvent davantage de ressources humaines et de contenu pour créer des relations et établir la proposition de valeur. »

Les médias sociaux permettent aux entreprises B2B d’établir ces relations plus rapidement sans pour autant bâcler cette étape. Il est également beaucoup plus facile de communiquer avec des prospects à l’autre bout du monde, dans des fuseaux horaires différents et d’établir le premier contact sur les médias sociaux. Enfin, les médias sociaux sont un bon moyen pour établir et maintenir cette connexion initiale sans dépasser les budgets. « Grâce aux médias sociaux, les entreprises B2B sont en mesure de réduire le coût d’acquisition des clients et du marketing relationnel », ajoute M. Edmonds.

#2 – Les médias sociaux pour promouvoir son contenu

D’après une étude du Content Marketing Institute, 70 % des responsables marketing B2B interrogés ont inclus davantage de contenu dans leur stratégie marketing en 2014 que l’année précédente. C’est en créant du contenu intéressant, qu’il s’agisse de vidéos, de photos ou de contenu écrit, que vous pouvez informer votre public sur le fonctionnement interne de votre entreprise, présenter vos produits et services de manière plus générale et enfin, raconter l’histoire de votre marque de manière plus ludique et surprenante. Les premiers adeptes B2B du marketing de contenu, comme General Electric, ont souvent été applaudis pour leurs campagnes innovantes.

Les médias sociaux se prêtent particulièrement bien au marketing de contenu, car ils créent de nouvelles voies peu coûteuses pour mettre en avant du contenu. Selon la finalité de chacun de vos réseaux sociaux, vous pouvez utiliser différents canaux pour atteindre différents objectifs. Ainsi, si vous souhaitez faire part des aspects plus techniques de votre entreprise aux professionnels, vous pouvez très bien rejoindre ou créer un groupe sur LinkedIn centré sur le sujet que vous désirez aborder. Si votre entreprise de par sa nature se prête bien aux contenus visuels, prenez donc exemple sur General Electric : l’entreprise a dédié une sous-chaîne complète sur YouTube au travail effectué dans ses usines. De nombreux sujets risquent de paraître trop ennuyeux ou inaccessibles s’ils se présentent sous forme écrite, mais pourraient s’avérer intéressants sous forme de vidéos, même pour des individus extérieurs à votre champ d’expertise.

Mettre en avant votre contenu sur les médias sociaux confère un autre avantage, la possibilité d’augmenter votre visibilité auprès d’autres sites comme des associations professionnelles, des défenseurs du secteur et d’autres sites d’actualités. Le contenu tiers plébiscité par le public renforce la crédibilité d’une entreprise, ce qui vous permet de constituer votre base de clients. Il est donc dans l’intérêt des responsables marketing B2B de créer du contenu qui intéressera ces sources d’information. « Les acheteurs font confiance aux sources non affiliées, aussi lorsque vos publications se retrouvent sur des sites d’actualités, votre contenu et votre entreprise apparaissent d’autant plus crédibles » explique M. Edmonds.

Lire à ce sujet: Comment créer une stratégie de marketing de contenu en 6 étapes

#3 – Trouver de l’inspiration

Votre entreprise est novice en matière de marketing B2B sur les médias sociaux? Pas de panique, les meilleurs élèves sur ces médias sont souvent les plus attentifs et présents, car il est facile d’identifier les tendances en matière de contenus qui fonctionnent. Pour voir ce qui a le vent en poupe, regardez plutôt le top tendance sur Twitter, les articles qui ont obtenu le plus de vues et de mentions J’aime sur LinkedIn et les publications Facebook qui ont été partagées des centaines de fois. Les médias sociaux vous donneront beaucoup d’idées sur le type de contenu qui fonctionne le mieux. N’oubliez pas d’adapter ces idées à votre public cible et à votre sujet.

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#4 – Présenter vos partenaires commerciaux

Les médias sociaux sont un bon moyen de décupler la portée d’un nouveau partenariat ou d’une collaboration unique, en soulignant les mérites de vos partenaires ainsi que les opportunités que cela pourrait présenter pour vos clients. Toutefois, nul besoin d’être impliqué activement dans un projet avec vos partenaires pour leur montrer votre appréciation sur les médias sociaux. Les médias sociaux vous proposent bien des façons de témoigner de votre soutien : partagez des publications sur Facebook, retweetez ou mettez des Tweets en favoris, identifiez des profils à l’aide du hashtag #FollowFridays ou partagez les accomplissements de vos partenaires sur LinkedIn. En entamant la conversation avec vos partenaires sur les médias sociaux, vous garantissez le maintien de votre association dans un cadre professionnel sans pour autant être trop intrusif.

#5 – Surveiller la concurrence

L’écoute des médias sociaux est un bon moyen de surveiller les informations publiques que vos concurrents partagent avec leurs abonnés, particulièrement si vous avez plus ou moins les mêmes publics cibles. Puisqu’il se peut que vous courriez après les mêmes prospects, vous devez connaître la proposition de valeur de vos concurrents. En analysant leurs profils sur les médias sociaux, vous pouvez facilement déterminer les domaines d’expertise de vos concurrents, via les contenus qu’ils partagent, et les comparer avec vos propres initiatives sur les médias sociaux.

Si vous utilisez une solution de gestion des médias sociaux comme Hootsuite, vous pouvez définir des flux de recherche pour surveiller les comptes sociaux de vos concurrents depuis un seul et même endroit. Il est aussi très intéressant de surveiller les mentions du nom de marque de vos concurrents ou de leur pseudo officiel sur Twitter : une opportunité manquée pour votre concurrent pourrait bien être une occasion pour vous de gagner un client. Vous pourriez également identifier les thèmes récurrents dans les demandes des clients, qu’elles soient dirigées à votre marque B2B ou à d’autres marques du même secteur.

#6 – Augmenter le trafic sur votre site Web

Un profil de médias sociaux sans l’URL de votre site Web officiel n’est pas un profil complet. L’adresse de votre site doit apparaître dans un endroit bien visible, idéalement la biographie ou la section À propos.

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Toutefois, outre la capacité d’augmenter la visibilité de votre page d’accueil, les comptes sociaux de votre marque peuvent aussi attirer du trafic sur des pages ou publications qui n’ont pas reçu autant de trafic naturel. Par exemple, pensez aux contenus B2B plus techniques, comme les livres blancs ou les études de cas. Ils n’ont peut-être pas de grande valeur pour les moteurs de recherche ni de titre très accrocheur, mais ils pourraient intéresser de nombreux professionnels parmi vos clients existants ou vos prospects. Les publications bien ciblées sur les médias sociaux peuvent présenter ce contenu très technique aux publics souhaités.

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#7 – Accroître la notoriété de la marque avec les solutions payantes

Les médias sociaux vous offrent aussi la possibilité de sponsoriser vos messages pour donner de la visibilité à votre marque auprès des acheteurs. Les entreprises B2B peuvent établir des relations et promouvoir leur contenu sur les médias sociaux, mais aussi utiliser ces médias dans des stratégies focalisées sur le nombre d’impressions, c’est-à-dire être vu par des acheteurs potentiels. Alors qu’une présence sur les médias sociaux à travers tous les canaux doit apporter de la valeur à vos clients, une bonne manière d’être vu par votre public cible est d’affecter un budget aux publications sponsorisées. C’est en apprenant à rédiger des Tweets sponsorisés efficaces et à cibler des publicités sur LinkedIn pour qu’elles soient vues par les personnes dans les services qui vous intéressent que vous pourrez présenter votre marque à vos prospects avant de les contacter vraiment pour la vente.

#8 – Améliorer votre classement sur les moteurs de recherche

L’enquête 2015 sur le marketing du contenu en B2B réalisée par le Content Marketing Institute a déterminé que les responsables marketing en B2B investissaient la majeure partie de leur budget publicitaire en marketing sur les moteurs de recherche, qu’ils jugeaient également comme le plus efficace. Suite à la mise à jour la plus récente de l’algorithme de Google, les partages sur les réseaux sociaux ont désormais beaucoup plus d’influence sur le classement dans les pages de résultats. Cela signifie qu’en publiant du contenu sur les médias sociaux vous pouvez augmenter votre classement dans les moteurs de recherche, particulièrement si les informations que vous publiez sont jugées très intéressantes par vos abonnés et qu’elles valent la peine d’être partagées. Plus vos abonnés réagissent à votre contenu en cliquant, partageant et en le publiant sur les médias sociaux, plus ce contenu sera jugé pertinent et par conséquent bien classé sur Google. Ainsi, votre entreprise gagnera en visibilité à un coût moindre que si vous aviez investi tout votre budget dans la publicité payante.

#9 – Investir dans les vidéos sociales pour générer davantage de leads

Alors que la vidéo était plutôt considérée comme le médium idéal pour le marketing destiné au consommateur, de récentes statistiques indiquent que la vidéo s’avère aussi très utile dans les stratégies en B2B. D’après un rapport de référence publié par Software Advice, une entreprise qui fournit des avis sur des logiciels de marketing, la vidéo a pris la tête dans les types de contenus les plus utilisés et a généré le plus de leads, selon les responsables marketing B2B interrogés en 2014.

Puisque davantage de plateformes sociales intègrent des fonctions vidéo, comme la lecture automatique des vidéos sur Facebook et les publications vidéo en boucle sur Instagram, vous n’avez plus besoin d’un budget conséquent pour travailler avec ce médium. Ce qu’il vous faut, c’est une très bonne idée pour que votre vidéo devienne virale et augmente la visibilité de votre marque. Ce nouveau rôle de la vidéo, comme outil de génération de leads pour les responsables en marketing B2B, indique que l’on obtient les meilleurs résultats lorsqu’un concept créatif est associé à une stratégie marketing. C’est l’idée de la « protection » du contenu (lorsque le contenu est accessible uniquement sur inscription). Si vous voulez en savoir plus sur l’intégration de la vidéo dans votre stratégie marketing, nous vous invitons à lire cet article.

Les 4 principales plateformes vidéo des réseaux sociaux sont désormais accessibles en natif via Hootsuite

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