Marketing de contenidos para tu empresa

Marketing de contenidos para principiantes ¿Qué es? Y ¿Cómo crear una campaña exitosa?

Blog   /   Redes Sociales
April 25, 2018

Marketing de contenidos … ¿Un blog, un webinar? ¿Qué es? Esta guía la escribí como un recurso interno pero espero que pueda ayudar a otros equipos haciendo marketing de contenidos. Es algo así como una guía de marketing de contenidos para novatos. Aprenderás las claves principales para una buena estrategia de marketing de contenidos así como también sofisticadas maneras de investigar, refinar y mejorar el resultado de tu equipo de marketing de contenidos.

Esta publicación ayudará a tu equipo a:

  • Tener una lluvia de ideas de campañas que sean útiles en tu mercado
  • Crear contenido centrado en clientes y que genere leads
  • Usar data que se enfoque de manera más efectiva en las necesidades de tus clientes
  • Aumentar tu tráfico y conversión con principios de venta avanzados

Principios del marketing de contenidos

Ya sea que estás escribiendo una publicación de blog o pensando en una nueva campaña de webinar, hemos descubierto que estos son los seis principios para hacer marketing de contenidos exitoso.

  1. Haz que tu cliente sea exitoso.

Puede que escribir algunas veces se sienta abstracto. Pero nuestros clientes vienen a nuestra página web con problemas concretos. Si no logran incrementar los seguidores de Instagram de sus clientes, podrían perder el negocio. Si no encuentran una manera más rápida de crear reportes, necesitan pelear una dura batalla con una frustrante hoja de cálculo en Excel. Antes de alcanzar nuestras metas, debemos ayudar a nuestros clientes a resolver sus problemas. Todo el mundo está de acuerdo con esto. Pero lo curioso es que, muy frecuentemente, el marketing de contenidos intenta resolver los problemas de una empresa (hablarle a la gente acerca de las características de su producto para que llenen un formulario) en lugar de resolver la duda que trajo al lector a la página en primer lugar.

  1. Hazlo real.

Para hacer a un cliente exitoso, necesitas escribir acerca de lo que realmente le está causando problemas. La mejor manera de hacer esto es rootear el contenido con una visión real. Habla con el equipo de ventas. Habla con los clientes. Busca problemas concretos que la gente esté intentando resolver. Manejar la complejidad corporativa de equipos globales y locales no es un problema concreto. En cambio, algo como “¿cómo puedo hacer que nuestras oficinas locales realmente lean las politicas de nuestra marca?” es más parecido a lo que la gente está realmente intentando hacer día a día en su trabajo.

  1. Hazlo simple.

Los lectores no son tontos y tu no eres más inteligente que ellos. Pero tampoco tienen tiempo para preguntarse qué quisiste decir con “ingresa tus flujos de trabajo para generar mayores ingresos”. Es importante que uses un lenguaje concreto. Escribe como si te estuvieras dirigiendo a un niño que cursa 5to grado.

  1. Haz que suene humano.

Las oraciones y párrafos cortos funcionan mejor. Evita usar palabras complejas. Cuando veas que una oración tiene más de 15 palabras, considera cortarla usando una coma. Trata de incluir una mezcla de oraciones largas y cortas. Evita usar lenguaje genérico. El trabajo de un escritor es destruir los clichés.

  1. Ofrece consejos que puedan ser aplicados instantáneamente.

Así como Rand Fishkin lo menciona en su manifiesto de marketing de contenidos, el lector necesita ser capaz de leer tu contenido e inmediatamente utilizarlo para hacer algo diferente que haga crecer su tráfico, usar una nueva red social o impresionar a su jefe con conocimiento avanzado. Muchos contenidos ofrecen consejos genéricos, como por ejemplo, “optimizar perfiles de redes sociales”. En lugar de hacer esto, ofrece consejos que la gente pueda aprovechar y poner en marcha inmediatamente después de leer tu contenido. Pregúntate, después de leer el contenido, ¿qué puede hacer el lector para aplicarlo inmediatamente a su trabajo?

  1. Haz cosas que te produzcan orgullo

No te conformes con poco. Crea cosas de las que te sientas orgulloso. Lucha por hacer un buen trabajo. Cuando te encuentres con un obstáculo, encuentra una mejor manera de superarlo.

Cinco preguntas que te mantendrán en el buen camino:

  • ¿La información realmente ayuda al lector? Estás realmente solucionando su problema (“así es como aumentas tus ventas”) o enmascarando la información del producto como consejo (como incrementar tus ventas = reservando una demostración con nuestro equipo de ventas”).
  • ¿Está arraigado en un problema específico, tangible y real del cliente? Dejar de pasar tiempo en las redes sociales no es un problema. Pero pasar cuatro horas intentando crear reportes de redes sociales en Excel para tu jefe, si que lo es.
  • ¿Es el contenido falso? Ya sabes cual es el problema (el cliente quiere más ventas viniendo de Instagram) pero, ¿tu consejo realmente les muestra cómo resolverlo? Para hacer a los clientes exitosos, tu consejo tiene que ofrecer pasos concretos que los ayuden a resolver sus retos.
  • ¿Es el consejo aplicable? Después de leer el contenido, ¿qué puede hacer el lector para aplicarlo inmediatamente a su negocio?
  • ¿Te sientes orgulloso? ¿Es un consejo simple? ¿Suena real? ¿Es algo que compartirías con tus amigos?

II. Los mejores tipos de contenido para crear

Desde publicaciones de blog o presentaciones de webinar, aquí te presentamos los cinco mejores tipos de contenido para crear tráfico y atraer clientes potenciales.

1.Haz el trabajo por ellos.

Pasa cinco horas leyendo acerca de tendencias en la industria y luego resume lo que hayas encontrado. Esto le ahorra tiempo a los lectores: ellos solo tienen que leer 10 minutos para aprender lo que te tomó cinco horas por encontrar.

  1. Escribe sobre los valores de tu compañía.

“Para asegurar que no te vayas por un abismo de contenido fácil de olvidar, es recomendable que escribas acerca de cosas que sepas y escribas con convicción […] la mejor escritura viene de tu inquebrantable creencia en cómo las cosas deberían funcionar”, afirma Intercom. Comunica mensajes simples, como por ejemplo, “las redes sociales están cambiando el mundo de los negocios” e incluye historias. Un ejemplo claro de esto sería, “como un amante del vino construyó un negocio mundial con su cuenta de Twitter”.

  1. Aprende algo y luego comparte cómo hacerlo.

Aprende como hacer algo (por ejemplo, configurar el seguimiento de conversiones de Facebook) y luego explica cómo hacerlo paso a paso. Hazlo real. Pídele a alguien que intente seguir los pasos después de que lo escribas, pero asegurate de que sea antes de publicarlo.

  1. Comparte algo que no puedan encontrar en ningún otro lado.

Comparte algo que solo sepa tu compañía. Por ejemplo, un estudio basado en los datos de la empresa o la experiencia de algún cliente.

  1. Piensa por ellos

Pasa una hora pensando en diferentes tácticas de marketing que una compañía pueda usar. Luego escribe una publicación con una lista que muestre tus creativas ideas. Muchas personas no tienen el lujo de ponerse a pensar, pero tu si. Incluso unas pocas ideas puede ayudarles a verse más inteligentes en sus reuniones.

III. Donde encontrar nuevas ideas para crear contenido

Investigación de cliente y producto

Como dice el legendario redactor Eugene Schwartz, “Escucha a tus clientes y a la mente de tu mercado. Aprende más acerca del producto. Estas dos fuentes nunca te van a fallar”.

¿Quieres que tu tráfico crezca un 20 por ciento en el siguiente cuarto? ¿Estás atascado en una idea de campaña de marketing? ¿Abrumado con la creación de una estrategia con el fin de reducir la rotación de clientes? La respuesta está en la mente de tu mercado o en tu producto. No hay otra fuente de inspiración.

Este es un punto simple. Pero muchos equipos se apresuran a tomar pizarras y esperar que su creatividad saque una solución desde el aire. Como resultado, obtienen estrategias genéricas, campañas publicitarias llenas de juegos de palabras y contenido superficial. El rol de la creatividad no es producir ideas de la nada. En cambio, la creatividad conecta puntos entre dos diferentes aspectos: producto y conocimiento del cliente.

Vente en un safari de ventas

Una de nuestras estrategias favoritas que aprendimos de Pamela Slim, una oradora muy conocida y consultora de marketing, es el safari de ventas. Un safari te ayuda a observar clientes en su hábitat natural. Esto puede ayudarte a encontrar ideas para productos o campañas al comprender los problemas concretos con los que tus clientes se tropiezan día a día.

Usa estas cinco preguntas para guiar tu safari:

UNO, ¿Cuál es su nivel de conocimiento?

¿Tu compañía recolecta información sobre diferentes promociones que has ganado o perdido? De ser así, una buena manera de averiguar el nivel de conocimiento de una audiencia, es mirar a estas notas y observar quien se involucra en las promociones.

Por ejemplo, si el objetivo es escribir para la industria viajera entonces tienes que buscar hacer una promoción de viajes. Luego busca los diferentes tipos de personas (clientes, no de tu equipo de ventas) que se encuentran interesadas en la promoción, sus títulos de trabajo y nombres.

Con esta información, puedes ir a LinkedIn y Twitter, encontrar sus perfiles y luego mirar al contenido que comparten regularmente. Puedes crear un canal de búsqueda en Hootsuite y ver regularmente lo que les gusta y el nivel de conocimiento que tienen sobre las redes sociales.

DOS, ¿Cuál es el problema concreto que están intentando resolver?

Esto es más difícil de encontrar. La gente no habla sobre ello en su perfil de LinkedIn. La mejor manera de empezar es hablando con el equipo de ventas. Fija una reunión y pregúntales cuáles son las dudas frecuentes de sus clientes. Mejor aún, preguntales si puedes sentarte silenciosamente durante una llamada de ventas real.

Algunos lugares para buscar:

  • Encuentra un Grupo de Facebook público donde los prospectos hablen acerca de sus retos diarios en el trabajo.
  • Busca en Inbound.org, Quora y Clarify personas haciendo preguntas. Hay muchos resultados pero es probable que encuentres algo que valga oro.
  • Habla con personas reales. Habla con el equipo de ventas, entrevista a un experto en la materia (como por ejemplo un consultor que trabaje con la vertical), o entrevista a un cliente para aprender acerca de sus retos diarios.
  • Busca un libro que hable del tema. Como por ejemplo “Redes Sociales para Principiantes”. Luego ve a Amazon. Lee los comentarios. De esta manera podrás obtener una idea humana acerca del problema que estas personas están intentando resolver al leer el libro. Joanna Wiebe, una autora y redactora, fue la primera en presentarnos esta táctica.

TRES, ¿Qué han hecho ya para tratar de resolver este problema?

Es poco probable que las personas no hayan intentado resolver el problema que tu producto soluciona. Lo más probable es que hayan intentado resolver el problema comprando el software de tu competencia y les haya fallado. El redactor Ray Edwards llama a esto el “ciclo de intento y fallo” del comprador.

Un buen contenido dice “esto es con lo que estás sufriendo, aquí está una solución”. Pero un gran contenido dice “esto es con lo que estás sufriendo, estas son cosas que probablemente ya has intentado y no sirvieron. Esto es lo que tienes que hacer para solucionar el problema”.

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CUATRO, ¿De qué se trata la transformación?

Aquí es cuando debes poner en práctica tu conocimiento de marketing. Los clientes potenciales pedirán resultados básicos como por ejemplo “queremos incrementar nuestra audiencia en las redes sociales”. Pero no te dirán los resultados que realmente desean: “Queremos que sea una gran campaña exitosa para que nuestro jefe nos deje en la cuenta de este cliente importante”. Un gran contenido habla a la visión de la organización y a las metas individuales y profesionales del prospecto.

  • Lee el libro “Crossing the Chasm” (Atravesando el Abismo), para aprender cómo una transformación significa cosas diferentes para cada persona. Por ejemplo, una empresa joven y disruptiva compra un software por razones distintas a las de una organización establecida.
  • Mira tu posicionamiento de marca en busca de ideas. En Hootsuite, nuestro manifiesto cultural ayuda a alinear estrategias de contenido para la historia de nuestra marca. Al expresar la visión de tu empresa con historias de clientes, publicaciones de blog y guías, evitarás recibir mensajes excesivos del mercado. Es el pegamento que mantiene tu contenido temático y memorable.

CINCO, ¿Cómo puede ayudarles el producto?

En algún punto, necesitarás mostrarle a tus clientes cómo tu producto puede ayudarles a resolver sus problemas. Sé un experto en tu producto. Esto te dará mejores ideas (como por ejemplo, maneras de reducir la rotación o mejorar a los clientes actuales). Usalo en tu día a día en el trabajo. Lee los manuales técnicos. Domina las nuevas herramientas.

IV. Usa principios avanzados para hacer crecer tus conversiones

Una vez tengas una dirección, checa estas cosas que te pueden ayudar a refinar tu contenido.

Sé generoso.

“La meta del marketing de contenido”, acorde a Rand Fishkin, el fundador de la compañía de software Moz, “no es directamente convertir clientes”. Nuestra meta es crear familiaridad, simpatía y confianza. Una de las mejores habilidades que puedes desarrollar como mercadólogo, es aprender a dar sin tener que preguntar.

Crea más contenido original.

Contenido original no es suficiente. Ser útil no es suficiente. La gente tiene que recordarte. Han buscado durante días por un consejo que les ayude con su estrategia y encontraron consejos mediocres. Luego, encontraron tu publicación. Mostraste interés y los ayudaste. El objetivo del marketing de contenidos es arrestar al lector en su búsqueda. Han encontrado a su mentor.

Esconde el evidente idioma de ventas.

Una de las primeras cosas que aprendes en ventas es vender beneficios, no características. Totalmente cierto. Pero lo que no te enseñan es que los mejores vendedores esconden sus técnicas de ventas. “Crea más ingresos” suena como publicidad. Es un beneficio que todos hemos escuchado antes. El libro de Peter Thiel, “Zero to One”, es una gran fuente de aprendizaje. Nos muestra que si quieres ser bueno vendiendo, tienes que aprender a esconder tus trucos.

Usa consejos avanzados en lugar de consejos básicos.

“No incluyas consejos, tips o técnicas que más del 20 por ciento de tu audiencia ya sepa”, aconseja Rand Fishkin. Cuando tengas dudas, es mejor que vayas por consejos avanzados en lugar de básicos.

Haz tu llamado a la acción congruente.

Y AHORA ES MOMENTO DE VENDER ALGUNOS BENEFICIOS. Si usas 1.000 palabras siendo un experto gracioso y simpático, no necesitas usar tu voz de ventas para que tus clientes descarguen tu guía. Esto ayuda a romper el hielo. Ya has creado confianza. Entonces diles qué hacer usando la misma voz. Mantenlo casual. Por ejemplo, “una plantilla gratis y descargable que te ayudará a crear una estrategia de redes sociales profesional, incluyendo una plantilla de PowerPoint para presentar tu estrategia a tu jefe o clientes”.

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