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Social Selling: Besser gut vernetzt, als schnelle Verkäufe

Social Selling: Besser gut vernetzt, als schnelle Verkäufe

Social Selling ist der neue Motor für den Vertrieb. Clever genutzt, hebt Social Media Kundenbeziehungen und Lead-Generierung auf eine zeitgemäße Stufe.

Das klassische ABC des Vertriebs muss umgeschrieben werden. Früher war „always be closing“, also jederzeit Abschlüsse zu erzielen, einer der wichtigsten Leitsätze der Vertriebsabteilung – heute sollte sich der Vertrieb „always be connecting“ auf die Fahnen schreiben. Social Media hat die Customer Journey verändert und zwingt die Vertriebler zum Umdenken. Doch die Vorteile guter Social Media-Verbindungen liegen auf der Hand.

Erfahren Sie hier, was Social Selling bedeutet und wie Sie mit Social Media Ihre Kunden zum jeweils entscheidenden Zeitpunkt erreichen können.

Social Buying macht herkömmliche Verkaufstaktiken obsolet

„Angesichts der Vernetzung in den sozialen Medien und dem Informationsangebot im Internet haben sich die Machtverhältnisse zwischen Unternehmen und Konsumenten umgekehrt. Der vernetzte Kunde bestimmt selbst, wann und unter welchen Bedingungen er sich mit Unternehmen oder anderen Konsumenten in Verbindung setzt“, stellt der Branchenverband Bitkom in seinem Social Media-Leitfaden 2015 fest.

Für Sales-Profis ist diese Entwicklung nichts Neues, denn der Kaufprozess hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Die Kunden sind autonomer geworden, schließlich sind Unmengen von Informationen im Internet und den Sozialen Medien nur einen Klick entfernt und zu jeder Zeit abrufbar. Sie informieren sich auf Social Media Plattformen über Unternehmen und Produkte, lesen Produkt- und Preisvergleiche oder die Bewertungen anderer Konsumenten. Der Studie Total Retail 2015“ von PWC zufolge sucht ein Fünftel der Deutschen Marken und/oder Händler in sozialen Netzwerken (21 Prozent), folgt ihren bevorzugten Marken oder Händlern (21 Prozent) oder schreibt Kommentare zu Marken oder Produkten (18 Prozent).

Für den Vertrieb hat dieser soziale Kaufprozess zur Folge, dass die Verkäufer erst zu einem relativ späten Zeitpunkt in Kontakt mit den Kunden kommen – meist erst dann, wenn die Kaufentscheidung bereits gefallen ist. Der Vertriebsmitarbeiter wird vom Käufer nur noch kontaktiert um ein konkretes Angebot einzuholen, und hat kaum mehr Möglichkeiten, die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Doch das bedeutet nicht, dass Social Media den Vertrieb nach und nach aushebelt: Clever genutzt, bieten soziale Netzwerke die Chance, den Kunden von Beginn des Kaufprozesses an zu begleiten – eben durch Social Selling.

social selling

Social Selling – Vertrieb im digitalen Zeitalter

Die meisten Unternehmen haben die Potenziale von Social Media für Marketing und PR schon für sich entdeckt, aber als Vertriebskanal spielten Facebook und Co. bislang keine wichtige Rolle: Laut der Studie „F-Commerce Status-Quo, Erfolgsfaktoren und Implikationen“ der Zeppelin Universität Friedrichshafen sahen noch 2012 gerade einmal 1 Prozent der Befragten Facebook als geeigneten Shopping-Kanal an. Deshalb zeigt der Vertrieb den sozialen Medien immer noch gerne die kalte Schulter und konzentriert sich nach wie vor auf traditionelle Verkaufstaktiken wie Kaltakquise per Newsletter, Telefon oder E-Mail.

 Ein gefährliches und geradezu geschäftsschädigendes Verhalten, wenn man bedenkt, dass soziale Medien während der viel zitierten Customer Journey heute zentrale Kontaktpunkte bei Kaufentscheidungen sind, meint die Bloggerin Meike Leopold in ihrem Lead Digital Beitrag „Social Selling – nur wer mitspielt, kann gewinnen!“

Wenn Sie Ihre Kunden zum jeweils richtigen Zeitpunkt auf ihrer Customer Journey erreichen wollen, sollten Sie also dort unterwegs sein, wo sie sich aufhalten – in den sozialen Medien. Und Sie müssen Ihre Kunden nicht nur genau kennen, sondern ihnen mit Branchen-Know-how und relevanten Informationen auch echten Mehrwert offerieren.

Das A und O: Ansprechende Profile in den sozialen Medien

Ein Unternehmens-Blog oder ein Facebook-Profil sind heute Standard, aber für den Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend, um sich als kompetenten und zuverlässigen Berater zu präsentieren. Wenn Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen wollen, kommen Sie um ein kundenorientiertes Social Media-Profil nicht herum! Viele Unternehmen und ihre Mitarbeiter nutzen Business-Netzwerke zum Networking und um sich zu informieren. Alleine LinkedIn verfügt aktuell über 7 Millionen Mitglieder in der DACH-Region und somit über ein großes Potenzial. Daraus ergeben sich zahlreiche Anknüpfungspunkte, vorausgesetzt, Sie bieten Ihren Kunden einen echten Mehrwert.

Bei der Erstellung Ihres persönlichen Profils auf LinkedIn, Xing und Co. sollten Sie sich in die Kundenperspektive versetzen: Welche Erfahrungen und Skills sind für Ihre Kunden relevant? Welche Informationen können Sie Ihren Kunden über White Paper, Artikel, Branchen-News oder Infografiken anbieten, die Ihre Fachkompetenz zeigen und den Kunden den besagten Mehrwert bieten? Beteiligen Sie sich auch an Gruppen, die für Ihre Kunden interessant sind, und nehmen Sie an Live-Chats bei Twitter teil. Mit Ihrem Social Media-Profil sind Sie rund um die Uhr für potenzielle Kunden sichtbar und abrufbar und haben so die Chance, bereits in der Anfangsphase des Kaufprozesses, wenn diese erste Informationen sammeln, für Ihre Kunden sichtbar zu sein. Diese Art von Networking ist zwar zeitaufwändig, aber es gibt Tools, die Sie dabei unterstützen, Inhalte im Netz aufzuspüren und weiter zu verbreiten, die für Ihre Kunden interessant sind. Unser Leitfaden Social Selling-Aktionsplan gibt Ihnen Tipps zur Gestaltung ansprechender Social Media-Profile und stellt Ihnen einige Tools vor, mit denen Sie spannende Inhalte aufspüren können, ohne dafür allzu viel Zeit investieren zu müssen.

Lernen Sie Ihre Kunden wirklich kennen

„Der Kunde ist schon jetzt auf unterschiedlichsten Kanälen digital unterwegs. Er erwartet schnelle Reaktionszeiten und eine individuelle Ansprache. Massenkommunikation prallt an ihm ab. Gleichzeitig möchte er proaktiven Service und die passenden Angebote zum richtigen Zeitpunkt. Unternehmen, die sich auf diese neuen Anforderungen nicht einstellen, werden es schwer haben, sich mittelfristig im Markt zu behaupten“, stellt der BVDW in seinem aktuellen Social Media-Kompass 2015/2015 zum Thema „Social Media als Datenquelle“ fest.

Soziale Medien sind zwar nicht der geeignete Platz, um Verkaufsgespräche zu führen, aber sie bieten Ihnen die große Chance, den Kunden und seine Aktivitäten genau zu beobachten und ihn dadurch gut kennen zu lernen. Der effektivste Weg, um Erkenntnisse über Ihren Kunden und sein Unternehmen zu sammeln, ist es mehrere Informationsquellen zusammen zu führen. Wenn Ihr Kunde auf LinkedIn, Twitter, Slideshare oder einem anderen Social Network aktiv ist, sollten Sie ihm dorthin folgen. Denn nur wenn Sie Ihren Kunden gut kennen, können Sie ihm auch für ihn wertvolle Informationen zur Verfügung stellen.

Kaufprozesse in den sozialen Medien sind transparent. Für den Vertrieb bedeutet das die Gelegenheit, schon zu einem frühen Zeitpunkt auf Kaufsignale zu reagieren, indem Sie Ihre Kunden gezielt mit Informationen versorgen, die für ihn zu diesem Zeitpunkt relevant sind.

Beobachten Sie Ihre Branche und Ihre Konkurrenz

Wer seine Kunden kompetent beraten will, sollte zu allen heißen Themen und Trends, die gerade die Branche bewegen, auf dem Laufenden sein. Neben Recherchen in traditionellen Quellen wie Unternehmens-Webseiten, Branchen-Newslettern oder Pressemitteilungen, eignen sich Hashtags auf Twitter hervorragend, um die Themen zu entdecken, die Ihre Branche gerade beschäftigen.

Im Auge behalten sollten Sie auch die Interaktionen Ihrer Wettbewerber in den sozialen Medien. Diese liefern Ihnen nicht nur wertvolle Hinweise auf potenzielle Leads, sondern auch Informationen darüber, in welcher Phase sich der potenzielle Kunde ihres Konkurrenten gerade befindet – und das gibt Ihnen die Möglichkeit mit perfekt auf ihn zugeschnittenen Inhalten auf ihn zuzugehen.

CSO Insights zufolge, haben 42 Prozent der Mitarbeiter im Vertrieb vor einem Anruf das Gefühl, nicht über die richtigen Informationen über den potenziellen Kunden zu verfügen. Social Selling wird das traditionelle Verkaufsgespräch (zumindest bis heute) nicht völlig ersetzen, doch es schafft Möglichkeiten, bereits zu Beginn des Kaufprozesses eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, umfangreiche Informationen über diese und ihre Anforderungen zu sammeln und sie dann gezielt mit seriösen und relevanten Informationen zu versorgen. Social Selling hilft Ihnen dabei, sich vom Verkäufer zu einem zuverlässigen Berater zu verwandeln.

Sie möchten mehr über Social Selling wissen? Jede Menge konkrete Tipps, Tools und Anleitungen, die Ihnen den Einstieg in das Social Selling erleichtern, finden Sie in unseren kostenlosen Leitfaden Social Selling-Aktionsplan.

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