Wie Sie einen Sales-Funnel für Social Media aufbauen, der für Umsatz sorgt

Der digitale Sales-Funnel liefert Unternehmen wertvolle Daten und gehört in jede moderne Digitalstrategie. Insbesondere die sozialen Medien bieten Chancen, (potenzielle) Kunden auf der gesamten Customer Journey abzuholen und so für neue und nachhaltige Absatzmöglichkeiten zu sorgen.

Doch wie sorgen Sie dafür, dass Ihnen Wildfremde genug Vertrauen schenken, um Ihr Produkt zu kaufen?

Dieser Frage widmete sich vor langer Zeit in einem anderen Jahrhundert ein Werbestratege namens Elias St. Elmo Lewis, der mit einer genialen Lösung aufwartete. Nach seiner Theorie lassen sich Fremde mit Hilfe eines „Funnels“ (= Trichters) in begeisterte Kunden wandeln: einer Reihe von Schritten, denen ein Kunde folgt und die ihn immer näher an den Kauf des Produktes heranführen.

Laut Lewis folgen die Menschen diesen vier Schritten, bevor sie sich zum Kauf entschließen.

1. Aufmerksamkeit: Die Leute müssen erfahren, dass Ihr Produkt oder Ihr Services existiert.
2. Interesse: Ihr Produkt muss genügend Faszination ausüben, damit die Menschen Ihre Anzeige lesen oder auf Ihre Website klicken.
3. Bedürfnis: Die größte Hürde für Vermarkter ist Trägheit. Sie müssen dafür sorgen, dass sich die Menschen für Ihr Produkt interessieren oder neugierig werden.
4. Handlung: Jetzt müssen potenzielle Kunden sich zum nächsten Schritt entschließen – Ihren Vertrieb zu kontaktieren oder ein Produkt in den Einkaufswagen zu legen.

Lewis stellte sein Sales-Funnel-Konzept im Jahre 1898 vor. Doch als AIDA-Formel (Awareness, Interest, Desire/Desicion, Action) wird es auch heute noch von Werbe-Profis genutzt. Es wurde zudem überarbeitet und aktualisiert – fortschrittliche Vermarkter haben die Formel zur Abbildung der Customer Journey erweitert. (Hier ein Grundlagenbeitrag des Harvard Business Journals, der die Disziplin „Customer Journey Mapping“ einem breiteren Publikum bekannt machte).

Heutzutage verfügen die meisten Unternehmen über eine Art Marketing-Funnel, auch wenn sich die einzelnen Phasen branchen- und unternehmensabhängig ändern. Im B2B-Marketing finden Sie beispielsweise eine Evaluationsphase – der Kauf eines Millionen Euro teuren Software-Paketes erfordert mehr Überlegungen, als der eines kleinen Postens auf Amazon.

So entwickeln Sie Ihren ersten Sales-Funnel für Social Media

In diesem Blog-Beitrag übertragen wir die klassische Sales-Funnel-Formel von Lewis auf die sozialen Medien.

Wir haben sie ein bisschen erweitert – speziell durch Hinzufügen der Evaluationsphase (weil es heute sehr viel leichter ist, Produkte online zu recherchieren und zu vergleichen) und der Markenbotschafter (weil diese größte Social Media-Macht Kunden dabei hilft, mehr Kunden zu entdecken).

Es lohnt sich bei der Entwicklung einer Social Media-Strategie zu berücksichtigen, dass Ihre Taktiken jede Phase des Sales-Funnels abdecken. Wie Sie unten sehen, erfordert jeder einzelne Schritt eine spezifische Frage, die Ihre Marketing-Strategie beantworten sollte.

• AUFMERKSAMKEIT – Wie werden potenzielle Kunden Ihr Unternehmen in den sozialen Medien finden?
• EVALUATION – Wie nutzen diese die sozialen Medien, um Ihr Unternehmen und Ihre Produkte mit Wettbewerbern oder ähnlichen Produkten zu vergleichen?
• KAUF – Wie bewegen Sie diese Kunden jetzt zum Kauf oder zu einer Conversion?
• ENGAGEMENT – Wie nutzen Sie die Social Media-Kanäle, um mit Kunden in Verbindung zu bleiben (damit Sie diesen zu einem späteren Zeitpunkt mehr verkaufen können)?
• MARKENBOTSCHAFTER – Wie überzeugen Sie Ihre Kunden davon, Ihre Produkten ihren Freunden in den Social Media-Kanälen zu empfehlen?

Marketing-Amateure decken häufig nicht alle Phasen des Funnels ab. Das ist ein Fehler.

Schauen Sie sich zum Beispiel beliebte YouTube-Kanäle mit hohem Bekanntheitsgrad und sehr viel Traffic an. Diese verkaufen aber oft nicht konsequent ab, weil die Macher nicht ausreichend in Vertriebs-Content investiert haben.

Ein kleines Unternehmen hat vielleicht eine großartige Website mit etlichen Fallstudien, Produktvideos und vertrieblichem Content. Aber es gibt keine Strategie – wie zum Beispiel eine populäre Instagram-Präsenz oder Facebook-Videos – die die Leute auf die Website zieht.

Nutzen Sie die nachfolgende Checkliste, um sicherzustellen, dass Ihre Taktiken jede Station des Sales-Funnels abdecken. Dabei gilt: weniger ist mehr. Beschränken Sie sich auf ein, zwei Taktiken für jede Phase, meistern Sie diese und erweitern Sie das Spektrum erst dann, wenn Sie erfolgreich sind.

Wie Sie einen Social Media-Sales-Funnel entwickeln

Ihr Social Media-Sales-Funnel sollte fünf Fragen beantworten. Wenn Sie eine Phase auslassen, schwächt das Ihr Marketing. Wählen Sie maximal zwei Taktiken für jedes Stadium des Funnels. Sobald Sie diese im Griff haben, ergänzen Sie Ihren Marketing-Plan mit weiteren Taktiken.

1. Aufmerksamkeit: Wie werden Sie von Ihren Kunden gefunden?

Es gibt viele Möglichkeiten, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen. Verwenden Sie eine dieser Taktiken, statt alle auf einmal einzusetzen.

Organische Taktiken

• Facebook Live. Hier ein Leitfaden, wie Facebook Live Video für Unternehmen funktioniert.
• Social Media-Wettbewerbe. Ganz leicht 16 Wettbewerbsarten kreieren.
• Kostenloser Content. Gleich loslegen mit diesem 1×1 des Content Marketing.
• Machen Sie bei Facebook- oder LinkedIn-Gruppen mit.
• Nutzen Sie YouTube , um kostenlos Abonnenten zu gewinnen.
• Social Media-Videos. Hier einige nützliche Tools.
• Entwickeln Sie Visuals wie Infografiken, GIFs oder Twitter-Cards.
• Entwickeln Sie Content speziell für Facebook. Hier 3 Content-Typen, die auf Facebook funktionieren.

Paid Taktiken

Noch keine Social Media-Ads ausprobiert? Laden Sie sich unseren Leitfaden Social Media-Werbung für Einsteiger herunter, und klicken Sie darin auf die unten angegebenen betreffenden Links zu den plattformspezifischen Anleitungen mit Tipps, Strategien und Beispielen.

• Auf Facebook werben
• Auf Instagram werben
• Auf Pinterest werben
• Auf LinkedIn werben
• Auf Snapchat werben
• Beschäftigen Sie Influencer, oder heuern Sie sie für Instagram- oder Snapchat-Takeovers an. Dieses Template zeigt Ihnen, wie Influencer-Marketing funktioniert.
• Entwickeln Sie ein Programm zur Bewerbung Ihrer Produkte durch Micro-Influencer. Mit unserem Leitfaden zur Arbeit mit Micro-Influencern.

2. Evaluation: Wie werden Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte mit Wettbewerbern oder ähnlichen Produkten verglichen?

Aufmerksamkeit zu gewinnen, reicht nicht aus. Sie müssen sicherstellen, dass Sie genügend Reviews, Fallstudien und glaubwürdige Informationen erhalten, um Kunden zu überzeugen.

Organische Taktiken

• Positive Reviews auf Ihrer Facebook-Seite generieren.
• Einblicke in Ihr Unternehmen auf Instagram teilen. Beispiele finden Sie in unserem Leitfaden.
• Rezensionen und Kommentare in Foren wie Reddit oder Gute Frage.
• AMA-Sessions (Ask Me Anything: jede Frage darf gestellt werden) mit Ihrem CEO auf Reddit.
• Video-Testimonials von Kunden einholen und auf Ihrer Facebook-Seite einbinden.
• Produktaufnahmen und Kataloge auf Pinterest.
• Kundenanfragen durch Ihr Support-Team auf Twitter beantworten.
• YouTube-Videos mit Produkt-Demos.

Paid Taktiken

• Facebook Remarketing Ads zu Produktdetails.
• Facebook Produktkatalog Ads.
• Gesponserte Facebook-Posts zu Kunden-Reviews und Blog-Posts von Dritten.

3. Kauf: Wie bewegen Sie Kunden jetzt zum Kauf oder zu einer Conversion?

Potenzielle Kunden brauchen einen kleinen Anstoß, um zu kaufen. Helfen Sie Ihnen mit diesen Taktiken.

Organische Taktiken

• Konvertieren Sie Social Media-Traffic in Email-Anmeldungen (und schicken Sie diesen Adressaten Angebote).
• Social Media-Wettbewerbe mit Kaufanreizen.
• Facebook und Instagram Ads zu zeitlich begrenzten Angeboten oder mit Gutscheinen.
• Social Media-Wettbewerbe mit Promotions.

Paid Taktiken

• Facebook Remarketing Ads mit Angeboten.
• Facebook Offer Ads oder Lead Ads.
• Facebook Messenger Ads.
• Pinterest Kauf-Buttons.

4. Engagement: Wie bleiben Sie mit diesem Kunden in Verbindung (damit Sie ihm zu einem späteren Zeitpunkt mehr verkaufen können)?

Kunden zu finden, ist aufwändig. Halten Sie Kontakt mit bestehenden Kunden, um ihnen in Zukunft neue Produkte zu verkaufen.

Organische Taktiken

• Veranstalten Sie regelmäßig Twitter Chats.
• Beantworten Sie Kundenfragen in einer wöchentlichen Facebook-Live-Reihe.

Paid Taktiken

• Gesponserte Facebook-Posts zu interessanten Blog-Posts.
• Eine geschlossene Facebook-Gruppe für Kunden einrichten, die ihnen bei der Vernetzung und den Gesprächen über Ihre Produkte hilft.

5. Markenbotschafter: Wie überzeugen Sie Ihre Kunden davon, Ihre Produkte ihren Freunden zu empfehlen?

Machen Sie es Ihren Kunden leicht, ihre Erfahrungen und Begeisterung für Ihre Produkte zu teilen. Das erhöht Ihre Glaubwürdigkeit und zieht neue Kunden an.

Organische Taktiken

• Geschlossene Facebook Gruppen für Kunden, die Ihr Produkt gekauft haben.
• Ein Markenbotschafter-Programm für Mitarbeiter und Kunden aufbauen.
• Kunden-Communitys auf Instagram. Apples #shotoniphone verzeichnet beispielsweise über 1,6 Millionen Posts von Kunden, die bei der Interaktion mit bestehenden Kunden helfen und potenziellen Neukunden die Qualität der iPhone-Kamera nahebringen.

Paid Taktiken

• Sie können Likes kaufen, aber nicht die Begeisterung von Kunden. Setzen Sie hier auf die organischen Taktiken und Markenbotschafter.

Denken Sie immer an eines: Jeder Social Media-Sales-Funnel sollte den Kunden letztendlich zur Handlung bewegen (und schließlich dazu, sich als Markenbotschafter zu engagieren).

Zeit also für unseren eigenen Pitch.

Falls Hootsuite neu für Sie ist, werden Sie erleben, wie unsere Tools Ihnen dabei helfen, tollen Social Media-Content zu entdecken, Veröffentlichungen zu terminieren und deren Wirkung zu messen – alles auf einer einzigen, sicheren Plattform. Hier können Sie Hootsuite kostenlos testen.

Wenn Sie bereits einen Hootsuite-Account haben, lernen Sie in diesem Profi-Leitfaden, wie Sie Social Media-Follower gewinnen. Hier geben drei weltweit renommierte Social Media-Profis Einblick in ihre Arbeit. Praxisorientiert und auf den Punkt. Erfahren Sie zum Beispiel, auf welchen Publishing-Terminplan die weltweit renommierte Facebook-Expertin Mari Smith setzt, um eine globale Social Media-Gefolgschaft aufzubauen und bei der Stange zu halten.